對于很多創(chuàng)業(yè)者來說，在開發(fā)完一款付費產(chǎn)品后，在定價方面，可能會遇到比構(gòu)建訂閱模型更多的問題。

因此，本文中medium的作者Robbie K Baxter將跟大家分享關于訂閱定價的一些最佳實踐。廢話不多說，下面進入正題:

01

保持簡單

現(xiàn)在有很多很棒的訂閱計費平臺和數(shù)字工具。說到定價，（從技術角度來看）一切皆有可能。你可以創(chuàng)建多個定價層次，也可以在其中加入小額支付、入駐費、使用費、額外服務和一次性購買等。

但在訂閱定價方面，克制是關鍵。如果你的定價很復雜，客戶就需要花費更多的時間深入了解，確保他們購買的是對他們最好的。這時，他們就會生怕自己錯過了什么，沒能得到最劃算的價格。而這讓他們心生反感，認為這種復雜的定價都是套路，容易導致他們花冤枉錢。

因此，在定價的時候，最好預測他們的需求，并為他們提供簡單的定價模式。

02

為不同功能提供相應的價格

迪士尼、蘋果、亞馬遜和Netflix都有流媒體內(nèi)容訂閱服務。從表面上看，它們可能都很相似，但如果你了解了這些公司的商業(yè)模式，就會發(fā)現(xiàn)它們的流媒體內(nèi)容訂閱扮演著不同的角色。

• 對于Netflix來說，訂閱是他們的核心產(chǎn)品，也是收入的主要來源。

• 對蘋果來說，這是一種加深客戶對蘋果硬件、應用商店和其他軟件產(chǎn)品的接觸的方式。

• 對迪士尼來說，這是一種通過多種渠道與粉絲保持聯(lián)系的方式，包括電視、電影和主題公園。

• 對于亞馬遜，除了“免費送貨”，它還在Prime訂閱中免費提供流媒體內(nèi)容。如果你的訂閱是一種營銷工具，請確?？紤]到它作為一種營銷工具的價值以及它所帶來的直接收入的價值。

03

定價不只是為了讓用戶購買

定價時候，還要考慮用戶參與度、擴展和留存率。大多數(shù)時候，當你為一種產(chǎn)品或服務定價時，首要目標是讓顧客購買。但完成交易之時只是獲取收入的開始，而不是終點。

你需要以這樣一種方式定價，讓人們想要留下來，甚至可能通過升級或購買額外的服務。如果你不能長期保持低價吸引新的訂戶，這就無關緊要了。

04

節(jié)約用戶訂閱成本

當你考慮定價時，請記住，任何訂閱都希望節(jié)省成本——任何承諾持續(xù)付費的人都希望他們的忠誠度至少能得到一點折扣。節(jié)約成本可能會吸引早期用戶，但這是一種容易復制的策略，沒有差異化。

如果你的訂閱是一種“以承諾換取節(jié)約成本”的價值主張，那么就把它作為你的起點，隨著時間的推移，探索其他更感性、更差異化的價值來源。

05

不要過分依賴市場調(diào)查

僅僅靠市場調(diào)查并不能知道制定的訂閱模式會怎么樣。市場調(diào)查可以告訴你哪些產(chǎn)品更吸引人，或者他們可能會點擊哪些產(chǎn)品，但不能提供關于實際使用訂閱的頻率或他們會停留多久等信息。

用戶參與度和用戶流失率是理解訂閱成功與否的關鍵指標。許多公司過于關注能讓買家購買的報價，而不是什么能讓合適的買家購買，并把他們轉(zhuǎn)化成忠實的用戶。

06

推多層級定價要先打好基礎

根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)顯示，最成功的公司每百萬美元的收入只有一種或更少的產(chǎn)品。

換句話說，如果你才剛剛開始，一個訂閱優(yōu)惠就足夠了。許多組織在推出產(chǎn)品之前會選擇使用復雜的價格來指示多種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通過使用、功能、服務水平和其他元素進行優(yōu)化，以滿足所有人的需求。

你最好推出一個單一的訂閱服務，針對一個非常特定的群體進行優(yōu)化。然后，隨著對市場的了解，可以添加更多的利好處吸引和服務于其他細分市場，也許還可以細化定價以包括多個層次，或另一個復雜的定價層次。如果你一開始就提供多種產(chǎn)品，那就有混淆市場和分散團隊注意力的風險。

07

在特定情況下，增加訂閱價值

在我職業(yè)生涯的早期，曾為一家為市場研究人員提供工具的公司提供咨詢。他們有一個單一的產(chǎn)品和固定的價格——大約50美元/月。很快，《財富》50強公司的經(jīng)驗豐富的團隊開始使用訂閱服務，他們每年支付的費用遠遠超過600美元，他們通過訂閱服務接觸了數(shù)百萬人。

這家公司很快意識到他們沒有獲得他們所創(chuàng)造的價值的公平份額，并根據(jù)使用情況調(diào)整了定價。最終，他們根據(jù)使用該訂閱的組織中的座位數(shù)量、訂閱接觸人數(shù)等優(yōu)化了價格。

然后他們圍繞企業(yè)儀表板添加了一層功能，以跟蹤和管理整個企業(yè)的訂閱使用情況。他們學得很快，但對他們來說，從一開始就很難預測該產(chǎn)品將如何使用，以及如何定價來管理價值。

對于較大的公司，特別是B2B領域的公司來說，向使用訂閱費較多的公司收取更多費用可能是有用的，但這可能不是第一天要關注的最重要的事情。

08

隱藏取消按鈕是在找死

許多首席財務官會吹噓，他們?nèi)绾瓮ㄟ^增加取消順序的復雜性，擴大了客戶終身價值（CLV，訂閱業(yè)務中的一個關鍵指標）。通過增加客戶取消訂閱的難度，例如要求打電話取消訂閱，或者不允許用戶保留數(shù)據(jù)，公司確實可以獲得額外的短期收入。

然而，“隱藏取消按鈕”會降低信任，導致用戶與朋友和社交媒體上分享他們的“被坑的經(jīng)歷”，并大大降低了已經(jīng)失效的用戶再次登錄的可能性。

Netflix，一家最成功的訂閱業(yè)務公司，它的做法是很值得借鑒的。他們不僅鼓勵訂戶“隨時取消訂閱”，而且不提供年度訂閱。他們最近推出了一項新政策，自動取消任何一年或一年以上沒有被訪問的訂閱——也就是說，如果有人在12個月內(nèi)沒有從他們的訂閱中獲得價值，Netflix就不想收他們的錢。更普遍的是，我們看到了“暫?！卑粹o功能的增加，該功能允許訂閱者暫時停止訂閱，而且不會丟失他們的數(shù)據(jù)或再次經(jīng)過一個復雜的設置過程。

09

評估免費的投資回報率

有些訂閱會提供免費試用。還有一些則是將免費訂閱和付費訂閱相結(jié)合，這是一種“免費增值”模式。有時提供免費試用或免費增值的會員資格是合理。這是一個非常有用的工具，我建議每個組織至少花一次頭腦風暴的時間來探索如何通過使用“免費”來加強他們的商業(yè)模式。

這并不意味著每個組織都應該提供免費試用或免費訂閱的選擇。只要考慮一下是否有免費的項目，如果有的話，免費投資的回報可能是什么。例如，如果你最大的挑戰(zhàn)是人們不理解你提供的價值，或者不相信產(chǎn)品像說的的那樣好，那么提供免費試用可能會顯著提高轉(zhuǎn)化率。

或者，如果你的付費用戶的價值隨著每一個新的免費用戶的增加而增加，可能是因為免費用戶所產(chǎn)生的內(nèi)容，你可能會有一個網(wǎng)絡效應來證明免費服務的合理性。特別是數(shù)字訂閱，定價模式中通常有一個免費的位置，不要忽視它。

10

不要只是照搬別人的做法

定價應該是你的產(chǎn)品獨有的!通過研究其他組織是如何將訂閱定價納入其業(yè)務模式的，您可以獲得深刻的見解。

每一種模式都是獨一無二的，你可以從訂閱中獲得什么以及額外的費用。根據(jù)你所提供的價值、服務的客戶、試圖為受眾解決同樣問題的其他組織以及許多其他變量，你將會得出一個獨特的結(jié)構(gòu)來確定合適的定價。跨公司的衡量標準很少，更不用說跨行業(yè)。

訂閱定價最終對買家來說應該很容易理解的，讓他們能夠輕松地進行訂閱，并相信組織將繼續(xù)改進產(chǎn)品以幫助訂閱者解決問題。

但這并不意味著開發(fā)訂閱定價模式就很容易。所以，要多思考，多嘗試。給早期的產(chǎn)品貼上“測試版”的標簽并限制它們的使用，以防在開發(fā)過程中需要做出改變。

最重要的是，始終專注于將組織的目標與訂閱者的目標相一致。如果你做到了這一點，不僅可以使組織獲得有價值的收入，還可以獲得幫助你加深那些值得信任的客戶關系的洞察力。

注：文章由站長之家編譯自medium，原文標題《10Tips About Subscription Pricing》。

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