銷售團隊是企業(yè)中的特殊群體，他們是以結(jié)果論績效的重點人群，他們的績效對于企業(yè)生存和發(fā)展也至關(guān)重要。我們對“某某藥企給員工發(fā)幾萬獎金”這樣的新聞屢見不鮮，銷售靠激勵拉動業(yè)績天經(jīng)地義，但藥企獎金政策多變且復(fù)雜，人工計算難度高、易出錯，報表工具繁瑣，數(shù)據(jù)分析有一定滯后性等問題深深困擾數(shù)據(jù)部門。

因此優(yōu)化銷售人員的指標(biāo)和激勵管理，讓獎金能夠準(zhǔn)確、及時、簡便發(fā)放成了企業(yè)重點事項之一。

決策易客戶，是一家科學(xué)至上的全球性制藥企業(yè)，專注于研發(fā)、生產(chǎn)及營銷處方類藥品，重點關(guān)注腫 瘤、心血管、腎臟及代謝、呼吸及免疫多個疾病領(lǐng)域，是中國市場增速最快的跨國藥企之一。

因原有系統(tǒng)計算常出錯，數(shù)據(jù)校驗困難等問題找到?jīng)Q策易，以期建設(shè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中臺對前后端業(yè)務(wù)配合企業(yè)營銷策略進行信息化支持?；谄髽I(yè)主數(shù)據(jù)庫、流向數(shù)據(jù)庫、訂單數(shù)據(jù)庫，進行獎金管理。系統(tǒng)提供獎金政策配置、獎金自動計算、分析報告等功能，實現(xiàn)對處方、零售業(yè)務(wù)線12個BU的2萬多人、20多個獎項、每個季度40余套政策規(guī)則進行計算。

今天有請到該項目實施經(jīng)理邸嘉明，來跟大家聊下這個項目究竟做了哪些動作，從而縮短了核算周期、提高了計算準(zhǔn)確率，為管理決策提供及時的數(shù)據(jù)支持。

1、具體解決方案

系統(tǒng)多維度模擬計算后提供最 佳獎金方案，當(dāng)系統(tǒng)獲取到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)后，按照設(shè)定好的獎金規(guī)則，使用【獎金計算】作業(yè)進行計算，并且通過獎金回算以及二次模擬計算等方式，完成各種維度的獎金計算，以應(yīng)對大多數(shù)的特殊的計算邏輯和多維度的數(shù)據(jù)對比。并修正因歷史數(shù)據(jù)發(fā)生變化導(dǎo)致的歷史獎金計算差異，在計算結(jié)束后，通過自定義的報表配置，展示獎金計算數(shù)據(jù)和獎金計算結(jié)果，實現(xiàn)實時有效的數(shù)據(jù)對比。

2、效益的提升

系統(tǒng)實施計算、分析、展示銷售人員的銷售績效數(shù)據(jù)，幫助銷售人員實現(xiàn)更優(yōu)的銷售業(yè)績。企業(yè)可以自動化管理、計算、分析浮動的銷售獎金，實現(xiàn)更有效的傭金結(jié)算流程。

使用系統(tǒng)工具去配置和計算，滿足企業(yè)頻繁變更獎金方案，計算的過程中節(jié)省了大量的時間和人力，并且在系統(tǒng)內(nèi)及時修正績效數(shù)據(jù)和修改獎金配置，縮短核算周期、提高計算準(zhǔn)確率，為管理決策提供及時的數(shù)據(jù)支持。

3、項目過程中遇到的困難與解決思路

踩坑肯定是有的，比如計算過程中小數(shù)位的問題，計算進位的問題和獎金邏輯不確定的問題等，我們?yōu)榱私鉀Q這些問題，就會找客戶一個點一個點溝通、解決。

拆配置過程中遇到的問題最多，有些方案比較復(fù)雜，直接在系統(tǒng)里配置很容易遺漏一些內(nèi)容，為了解決這個問題，我們?nèi)ゲ鸾饬嗣刻转劷鸱桨?，并做一個獎金方案拆解文檔，對每套獎金方案的每個獎金項和獎金科目進行拆解，然后根據(jù)拆解好的文檔，按照每個獎金項或者獎金科目進行配置，這樣不僅不容易遺漏，而且在系統(tǒng)里配置出來獎金方案清晰有條理，出現(xiàn)問題也容易進行定位。

另外由于客戶的獎金方案復(fù)雜多變，許多特殊情況我們沒有考慮到，記得我們在前期配置的過程中，由于我們是按照每套規(guī)則去構(gòu)建的組織架構(gòu)，這就使得我們在配置過程中，沒有考慮到代表更換獎金計算規(guī)則這種情況，這使得我們在第二個月計算的時候，計算結(jié)果出現(xiàn)了很多的差異，當(dāng)時給出的解決方法是使用回算功能，但是因為回算功能剛剛開發(fā)好，用到的客戶很少，并且由于這個項目的回算邏輯很是復(fù)雜，所以配置和使用的過程中出現(xiàn)了很多的問題，比如如何去配置回算功能，配置好之后怎樣和方案去進行關(guān)聯(lián)，以及回算的結(jié)果出現(xiàn)差異如何去比對和調(diào)試。

為了解決這些問題，我們積極與產(chǎn)品部門進行溝通，項目組經(jīng)常加班到10點11點，經(jīng)過我們和產(chǎn)品部門不懈的努力以及不斷的溝通，終于解決了這些問題，不僅使得回算功能更加完善，也為其他的項目在回算方面提供了許多寶貴的經(jīng)驗。

4、給正在觀望或正在選型的藥企一些建議

首先我建議藥企是使用系統(tǒng)工具去做獎金管理，不僅節(jié)省時間和人力，還能應(yīng)對復(fù)雜的獎金方案，并提高計算的準(zhǔn)確性。

其次是希望藥企的獎金方案不要一成不變，在每個季度或者每半年結(jié)合重點產(chǎn)品對獎金方案進行調(diào)整，讓銷售人員更加明確自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并在系統(tǒng)中多配置一些獎金報表用于分析獎金是否滿足正態(tài)分布模型，是否能起到激勵作用。

最 后建議藥企的獎金方案按照YTD去設(shè)計，這樣可以修正因出現(xiàn)退換貨而導(dǎo)致的獎金超發(fā)，控制獎金進度。

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