作者:《21世紀(jì)商業(yè)評論》楊松

導(dǎo)讀:適合本土客戶的SaaS新物種。

進入到疫后的第二年，國內(nèi)的SaaS（企業(yè)即服務(wù)）行業(yè)，仍在“恢復(fù)中”。

據(jù)艾瑞咨詢預(yù)估，2023年全年，SaaS行業(yè)同比增速為17.2%。疫情前的2019年，這一數(shù)據(jù)為48.7%。

在客戶“降本增效”的大環(huán)境下，企業(yè)收入降低，外部融資艱難，SaaS公司日子不好過。

近有“保持同行中最 大投入的SaaS”飛書，精簡了團隊的規(guī)模;遠(yuǎn)有金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎，在公開場所稱，投資人對企業(yè)服務(wù)的增長率特別失望，“中國企服的春天可能需要等5至10年。”

對照歐美成熟企業(yè)軟件行業(yè)，相關(guān)上市公司業(yè)績依然穩(wěn)健。這說明，企業(yè)對于SaaS產(chǎn)品，仍存在很大的需求。

回到國內(nèi)SaaS市場問題本源，更大的可能是，企業(yè)有需求，但沒有“好產(chǎn)品”打動到對方掏錢訂閱。

是時候修煉內(nèi)功了。通過產(chǎn)品創(chuàng)新，直面客戶的需求。

行業(yè)中，已有企業(yè)在悄悄做出改變。今年1月初，Moka聯(lián)合釘釘，推出了“釘釘人事旗艦版”，這是一款由兩家所屬不同賽道的公司攜手共建的產(chǎn)品。

Moka在人力資源領(lǐng)域深耕多年，是國內(nèi)發(fā)展最快的HR SaaS廠商之一;釘釘則是國內(nèi)用戶數(shù)量和企業(yè)客戶數(shù)量最多協(xié)同辦公平臺之一。

與每位員工息息相關(guān)的人事系統(tǒng)，集合到更高頻的IM辦公平臺上。多重功能融合，給到客戶一體化的體驗。

基于本土企業(yè)級客戶真實需求，跳出歐美同行老路，雙方團隊通過創(chuàng)新性融合，在垂直企業(yè)SaaS應(yīng)用與生態(tài)平臺土壤上，生長出的“釘釘人事旗艦版”，為國內(nèi)的SaaS行業(yè)，趟出新的增長之路。

一、“客戶渴求的，是一體化的產(chǎn)品”

釘釘首席產(chǎn)品官齊俊生認(rèn)為，釘釘與Moka之所以在當(dāng)下達(dá)成深度合作，“天時”很重要。

在當(dāng)下商業(yè)周期中，作為SaaS大賽道里的從業(yè)者，更需要傾聽客戶的需求，去求變。

“客戶渴求的，是一個一體化產(chǎn)品——不僅是人事的招聘、績效等一體化，還包含企業(yè)管理的效率一體化，就用到協(xié)同方面很多能力，比方說我們的溝通（軟件）?！?/p>

李晴（化名）對此感觸頗深，她所在公司有700人規(guī)模，之前所用的HR系統(tǒng)“數(shù)據(jù)缺失，價值低?！?/p>

此外，產(chǎn)品依然有HR手動操作的模塊，導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、不完整;學(xué)習(xí)成本高昂，需要專人專崗運維，增加系統(tǒng)應(yīng)用成本。

企業(yè)壓縮成本之際，客戶很難有動力繼續(xù)訂閱難用的產(chǎn)品。

據(jù)Moka聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李國興觀察，此前，很多公司單獨采用一整套服務(wù)軟件，通過本地化部署，時間周期長，需要支付高昂的費用，對管理人員有很高的技術(shù)要求。

若針對不同需求的模塊，采購不同廠商的產(chǎn)品，盡管能確保單一模塊體驗，但橫向看，高頻使用的人事系統(tǒng)，與其他模塊都具有強關(guān)聯(lián)性，企業(yè)付出了高昂成本，卻難獲得一致體驗。

隨著AI技術(shù)不斷成熟，企業(yè)有更迫切的需求，打通各部門數(shù)據(jù)墻，借助智能化工具，提升運營效率，加強競爭力。

釘釘開放平臺總經(jīng)理王銘對此深有體會，訂閱了垂直品類SaaS應(yīng)用客戶，希望得到類似在微信打開小程序的體驗——交互簡單，容易上手。

作為協(xié)同辦公平臺，釘釘自身并不下場做各個領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品，而是開放包括智能化底座（AI PaaS）在內(nèi)的各種PaaS平臺，選擇與垂類合作伙伴進行深度融合，提供一體化產(chǎn)品。

人事場景方面，Moka則是理想的合作伙伴。通過深度融合方式，創(chuàng)新性地滿足了客戶需求。

?“Moka的產(chǎn)品已經(jīng)得到很多用戶驗證，對于其在產(chǎn)品體驗上（積累的）能力，比較認(rèn)可?！?王銘稱，釘釘錨定的主要客群，也與Moka高度重合。

“釘釘人事旗艦版”也順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢。據(jù)艾瑞咨詢，行業(yè)出現(xiàn)跨賽道融合趨勢，即工具型SaaS可嵌進其他通用型SaaS中。

新產(chǎn)品市場反饋超預(yù)期，但回望其誕生過程，這一路并不容易。

二、“不應(yīng)該以‘算小賬’方式來做合作，應(yīng)該用一個‘算大賬’模式去做決策?！?/p>

不只平臺方釘釘，Moka也有著強烈開放的合作意識。

據(jù)李國興介紹，過去幾年，Moka與金蝶、SAP等平臺合作中，持有開放的態(tài)度，認(rèn)可釘釘?shù)摹吧鷳B(tài)開放”戰(zhàn)略。

經(jīng)過幾輪深度交流后，雙方產(chǎn)研團隊發(fā)現(xiàn)，彼此在客戶體驗、AI創(chuàng)新方面，有著很強的共鳴點，能力與需求有著很強的互補性?！耙慌募春稀?，李國興說。

知易行難，雖然雙方合作意愿強烈，但Moka的功能需要與釘釘深度融合，這個過程并非易事。從產(chǎn)品功能打通，到產(chǎn)品利益分配，挑戰(zhàn)重重，這也是行業(yè)中多采取“入駐”模式的重要原因。

以人事系統(tǒng)考勤模塊為例，齊俊生稱，釘釘在制造業(yè)等勞動密集產(chǎn)業(yè)，獲得很多客戶的認(rèn)可，但Moka的產(chǎn)品，同樣有考勤系統(tǒng)。在這個產(chǎn)品點上，融合后，將以誰為主線進行迭代?

兩家公司的高層，頻繁溝通，開雙周例會，還經(jīng)常飛到對方公司，線下交流，李國興本人也親自參與這一核心項目。

雙方達(dá)成共識，客戶的需求是第 一位——要做正確的事情，而不是做容易的事情，通過協(xié)助方式，來解決合作中的種種難題。

“不應(yīng)該以‘算小賬’方式來做合作，應(yīng)該用一個‘算大賬’模式去做決策?！饼R俊生說。王銘則用“搭建水渠”，來形容釘釘與Moka的這次合作的意義和價值。

“釘釘是我們造出來一個‘瀑布’，大量的用戶在釘釘管道里面，從天而降（流量），但很多用戶只會用戶簡單功能，瀑布的水直接落地面上了?！?/p>

如何通將潑天的瀑布流量，流入到更多好SaaS產(chǎn)品，打造更大的平臺生態(tài)價值?

“讓Moka這種專業(yè)的廠商，幫我們修建一些‘水渠’，把水引導(dǎo)到用戶家里，就不用自己挑水?！痹谕蹉懣磥恚脚_與垂類應(yīng)用深度融合后，用戶的數(shù)據(jù)、各個業(yè)務(wù)流程暢通無阻。

他還形容和Moka的合作，“像談戀愛一樣，過程中要很多的磨合、包容，但是前提是我們理念是一致的，要持續(xù)地加深彼此聯(lián)系和信任。”

其對Moka研發(fā)團隊印象頗深，“在合作過程中對專業(yè)的執(zhí)著體現(xiàn)出其對于產(chǎn)品、專業(yè)度的堅持，非常靠譜?！?/p>

不只是Moka研發(fā)團隊，李國興稱，“兩個組織都是非常重投入，都是在看未來（回報）?！彼J(rèn)為，當(dāng)下的投入，是為了獲得更大的增量市場。

經(jīng)過多次磨合溝通，兩邊的研發(fā)團隊在產(chǎn)品上達(dá)成共識——各展所長，各取所需。

考勤方面，以釘釘考勤為基礎(chǔ)，融合了Moka面向知識密集型人員的產(chǎn)品能力;在招聘等環(huán)節(jié)，選用更有優(yōu)勢的Moka。

2023年三季度項目確定，四季度雙方團隊突擊研發(fā)，到今年1月，便成功發(fā)布了“釘釘人事旗艦版”。

對于這款人事垂類應(yīng)用與IM融合的產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)布，就收獲大量客戶積極反饋。

“內(nèi)部協(xié)作方便多了，數(shù)據(jù)整合也更準(zhǔn)確，管理者看板更全面。”

體驗過這個產(chǎn)品的HR也認(rèn)為，“釘釘人事旗艦版”全模塊，將招聘、入職考勤、薪酬、績效等全方位人事環(huán)節(jié)緊密相連，能在釘釘上穿透查詢員工檔案，數(shù)據(jù)維度更豐富。

產(chǎn)品還提供更多維度的“管理者看板”，幫助組織管理角色全面洞察人力業(yè)務(wù)，并通過系統(tǒng)進行智能化分析，讓管理者決策更科學(xué)。

?三、“歐美成熟的企業(yè)軟件市場，也沒長出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’”

“釘釘人事旗艦版”主要面向中大型體量企業(yè)，釘釘積累大量這樣的客戶資源。

截至2023年底，釘釘用戶數(shù)達(dá)7億，企業(yè)組織數(shù)達(dá)2500萬，軟件付費企業(yè)數(shù)達(dá)12萬。李國興認(rèn)為，通過與釘釘合作，讓公司能以更快的速度，接觸到萬級的客戶群體。

齊俊生解釋，“釘釘人事旗艦版”提供的是“類一方”體驗——用戶在界面端，使用到人事、聊天等功能，就像使用一款產(chǎn)品，不需要來回切換。

“讓人事信息在組織中流動，一切為數(shù)字而生!”

于釘釘而言，如此看重這一結(jié)合，則希望通過與Moka的合作，在人事領(lǐng)域探索出一個可復(fù)制的模型，打造成樣板，未來能普及到財稅、營銷等更多垂直應(yīng)用場景中。

對SaaS行業(yè)來說，雙方的深度融合，也將會帶來新的增長機會。

過去幾年，客戶需求下滑，行業(yè)增速顯著降低。能撬動他們有限預(yù)算的，是更適應(yīng)本土商業(yè)環(huán)境的SaaS產(chǎn)品。

李國興有過在美留學(xué)經(jīng)歷，熟悉當(dāng)?shù)仄髽I(yè)軟件生態(tài)，“歐美成熟的企業(yè)軟件市場，也沒長出人事產(chǎn)品與IM深度融合這樣的‘新物種’?！?/p>

行業(yè)處于變革時刻，這次由Moka和釘釘共同打造的“釘釘人事旗艦版”則代表了一個新發(fā)展方向。

事實上，國內(nèi)2C互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如支微信、抖音等，也是高度集合類，用戶養(yǎng)成更為挑剔的使用習(xí)慣。融合互通的2B類產(chǎn)品，能夠提供“全員好用”的體驗，為企業(yè)級客戶帶來新價值。

李國興堅信，這種集成模式，一定會產(chǎn)生新的用戶價值。獲得更多客戶認(rèn)可，產(chǎn)品得到更高市場回報后，也能培養(yǎng)市場對SaaS行業(yè)的信心與期待。

沿著融合創(chuàng)新的路徑，Moka將結(jié)合釘釘?shù)腜aaS能力，不斷對“釘釘人事旗艦版”迭代升級，共建出更為智能的HR超 級助理。新模式持續(xù)創(chuàng)新，不僅讓用戶享受到1+1>2的產(chǎn)品價值，也能讓Moka和釘釘在商業(yè)方面，也收獲更大更持久的回報，實現(xiàn)企業(yè)用戶、釘釘與Moka的三方共贏。

于行業(yè)而言，隨著“釘釘人事旗艦版”這個以用戶需求為中心，一體化套件類產(chǎn)品商業(yè)化加速落地，也將吸引其他類Moka的垂直領(lǐng)域SaaS廠商加入其中，從人事到銷售、財務(wù)等垂類領(lǐng)域，行業(yè)將誕生出更多這樣一體化體驗的SaaS新物種。

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