第四季度眾多節(jié)日的到來(lái)，給全球電商市場(chǎng)帶來(lái)了消費(fèi)熱潮。海外市場(chǎng)的黑色星期五、圣誕節(jié)等節(jié)日，既是消費(fèi)的高峰期，也是商家品牌曝光和市場(chǎng)份額提升的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。Adobe Analytics的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在 2023 年黑五當(dāng)天的網(wǎng)上花費(fèi)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的 98 億美元，同比增長(zhǎng)7.5%。如何備戰(zhàn)年末大促，抓住銷量增長(zhǎng)的先機(jī)，成為每一個(gè)出海商家的共同課題。

從種草到轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)一站式閉環(huán)，TikTok是連接消費(fèi)者與品牌的橋梁

作為全球熱門的內(nèi)容平臺(tái)，TikTok正迅速影響著海外消費(fèi)者的節(jié)日購(gòu)物習(xí)慣。TikTok調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，78%的用戶會(huì)在黑五期間通過(guò)觀看視頻獲取購(gòu)物靈感，有83%的用戶會(huì)在黑五期間產(chǎn)生消費(fèi)，還有59%的用戶會(huì)在購(gòu)買后進(jìn)行分享。可以說(shuō)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，TikTok不僅是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，更是節(jié)日購(gòu)物的重要工具，從種草、下單到分享，他們?cè)赥ikTok上實(shí)現(xiàn)了“愛(ài)看-愛(ài)買-愛(ài)發(fā)”的一站式消費(fèi)閉環(huán)。同樣，對(duì)于出海商家來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的購(gòu)物熱情與平臺(tái)流量，使TikTok成為黑五大促的最 佳大賣場(chǎng)，借力TikTok做節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷可謂事半功倍。

為了助力出海商家抓住年末大促的商機(jī)， 10 月 15 日，TikTok for Business上線節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷能量站專題，涵蓋海外重點(diǎn)市場(chǎng)分析、平臺(tái)用戶趨勢(shì)洞察，整合平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、營(yíng)銷產(chǎn)品和內(nèi)容資源，為商家分享如何抓住大促節(jié)點(diǎn)爆單商機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最 大化，解鎖年末大促的營(yíng)銷秘籍。

TikTok節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷能量站，助力商家抓準(zhǔn)節(jié)奏實(shí)現(xiàn)生意破峰增長(zhǎng)

“備戰(zhàn)黑五大促”對(duì)商家來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要商家綜合考慮平臺(tái)、消費(fèi)者變化，自身業(yè)務(wù)在貨品和營(yíng)銷等多重因素的變化。因此，提前制定出一份針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略至關(guān)重要。

01?最 新市場(chǎng)洞察，為商家快速捕捉市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求

對(duì)于海外商家而言，快速捕捉本地市場(chǎng)信息和消費(fèi)者需求是做好大促的第 一步。如何了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)偏好與消費(fèi)習(xí)慣？#Blackfriday視頻觀看量高達(dá) 22 億，出海商家需要運(yùn)用高熱度的話題標(biāo)簽來(lái)打造傳播內(nèi)容。比如用黑五期間的熱門話題#Haul、#Blackfridaydeals（即好物分享、折扣）等進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，借助TikTok娛樂(lè)化內(nèi)容的場(chǎng)景全方位打造節(jié)日購(gòu)物體驗(yàn)。

02?卡準(zhǔn)黑五節(jié)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)周期，為分階段準(zhǔn)確運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備

要打好黑五大促這場(chǎng)戰(zhàn)役，TikTok for Business在《運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》中建議商家采用分階段的策略，進(jìn)行全面布局。從整體來(lái)看，黑五大促的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏主要分為平銷期、預(yù)熱期、爆發(fā)期、返銷期。

在平銷期以“商品測(cè)試”為核心，商家結(jié)合貨品賽道選品并進(jìn)行測(cè)試，同時(shí)進(jìn)行素材儲(chǔ)備，抓住行業(yè)搶跑的機(jī)會(huì)；在預(yù)熱期以“預(yù)熱蓄水”為主，商家可提前入場(chǎng)，籌備優(yōu)質(zhì)貨品和爆款素材，開啟流量蓄水，通過(guò)自然流量和付費(fèi)流量的結(jié)合，巧用內(nèi)容創(chuàng)意持續(xù)打造熱度，為大促做好準(zhǔn)備；在爆發(fā)期以“投放”為助力，商家可通過(guò)效果廣告加碼投入，利用品牌廣告沖刺Peak day爆發(fā)，加速銷售轉(zhuǎn)化；在返銷期需要關(guān)注“二次轉(zhuǎn)化”，商家需要延續(xù)爆品的熱度，做好節(jié)后的流量承接，增加用戶的復(fù)購(gòu)率，實(shí)現(xiàn)銷售的長(zhǎng)尾效應(yīng)。

03?更落地的方法論，幫助商家選品、打造內(nèi)容并做好投放

抓準(zhǔn)大促運(yùn)營(yíng)節(jié)奏后，TikTok for Business 在《運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》中針對(duì)選品、內(nèi)容、投放、產(chǎn)品等維度，提出詳細(xì)的應(yīng)對(duì)解決方案，為商家生意落地提供了實(shí)操方法。

首先，在選品階段，商家需要提早從貨品入手，根據(jù)TikTok for Business黑五熱門選品洞察，進(jìn)行準(zhǔn)確選品、組品，搶得市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。如服飾行業(yè)中，關(guān)注女裝、塑身衣和內(nèi)衣褲、運(yùn)動(dòng)服裝、假發(fā)這些重點(diǎn)類目，各類目都可以進(jìn)行組套銷售，如化妝品通過(guò)同品類組套即“正裝和體驗(yàn)裝”搭配、女裝可選擇互補(bǔ)組套遵循“搭配型套組、上下裝組套”的策略、保健品可進(jìn)行“早C晚A”的組合等。

在內(nèi)容策略層面，想要節(jié)點(diǎn)流量爆發(fā)，用達(dá)人素材驅(qū)動(dòng)起量是關(guān)鍵。TikTok還提供了豐富的素材生產(chǎn)工具，助力廣告主提升素材質(zhì)量。大促爆發(fā)期，達(dá)人素材占據(jù)更高比例，CPM更低，ROAS更高；沉淀期，則需要巧用混剪優(yōu)質(zhì)素材或達(dá)人素材，持續(xù)獲得更高轉(zhuǎn)化率以及更高ROAS。

例如，家居品牌Sweet Furniture在 2023 年黑五大促中，做到約 1，200 萬(wàn)美金GMV，成為當(dāng)時(shí)TikTok Shop家居類目第 一名。去年黑五期間，Sweet Furniture的爆款“無(wú)扶手椅”，就是在與合作達(dá)人過(guò)程中，挖掘出產(chǎn)品滿足歐美用戶體型需求“能盤腿坐”的賣點(diǎn)。隨后，商家在拓展更多達(dá)人合作內(nèi)容時(shí)，反復(fù)放大這一賣點(diǎn)，并結(jié)合廣告投放的加成，形成了品牌的爆品，帶動(dòng)了黑五期間整體銷量的上漲。由此可見(jiàn)，達(dá)人在挖掘用戶視角的內(nèi)容創(chuàng)作、帶動(dòng)產(chǎn)品破圈方面，能夠幫助商家提高節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷效率。

在投放階段，商家還需要根據(jù)品類確定投放策略，制定銷售目標(biāo)，進(jìn)行投放預(yù)算規(guī)劃等。首先，定好投放費(fèi)用和基建。根據(jù)大促期間的膨脹系數(shù)拆解出銷售目標(biāo)，再根據(jù)費(fèi)用比例和計(jì)劃日均消耗APRU，計(jì)算大促期間的投放費(fèi)用，對(duì)應(yīng)所需搭建的計(jì)劃基建數(shù)量。此外，定好出價(jià)和預(yù)算設(shè)置，根據(jù)CPA和客單價(jià)，結(jié)合保本ROAS，計(jì)算廣告組的出價(jià)區(qū)間；再根據(jù)成交訂單量和客單價(jià)，結(jié)合保本ROAS，計(jì)算出廣告組合理的預(yù)算空間。

另外，更具針對(duì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品可以助力商家獲得更高回報(bào)。大促期間，商家經(jīng)常面臨投放人手短缺的問(wèn)題，而Product GMV Max是幫助商家自動(dòng)拓展流量，解決人力問(wèn)題最 好的自動(dòng)化助手。Product GMV Max可實(shí)現(xiàn)廣告產(chǎn)品高度自動(dòng)化，自動(dòng)配置PSA（商品卡購(gòu)物廣告）和VSA（短視頻購(gòu)物廣告），幫助商家從“頻繁調(diào)整”到“省心一鍵投放”，統(tǒng)一調(diào)控付費(fèi)流量和自然流量帶來(lái)破圈效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)全域流量一鍵投放，從而達(dá)到ROI目標(biāo)的提升并推高商品的總GMV。

例如某塑身衣品牌就曾在其超 級(jí)品牌日，借助Product GMV Max實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)大爆發(fā)。為了更加有效的管理投放，在平銷期到預(yù)熱期時(shí)，品牌的部分店鋪就先切換使用了Product GMV Max，大大釋放了投手的人力。到爆發(fā)期時(shí)，品牌主力店鋪也完成了一鍵式Product GMV Max投放切換，這不僅提升了投放效率，更撬動(dòng)了付費(fèi)和自然流量，帶來(lái)雙倍增量的效果。通過(guò)選擇合適的投放工具，品牌快速突破了品牌單日成交記錄，店鋪躍升至美國(guó)店鋪GMV TOP1。

在此前的Back to School（返校季）節(jié)點(diǎn)中，一個(gè)運(yùn)動(dòng)器材商家也從店鋪選出日均單量30+的爆品，使用Product GMV Max產(chǎn)品將訂單量推到100+，打造出超 級(jí)爆品，大促期間GMV膨脹了 3 倍。

不僅如此，為了幫助出海商家更好地融入本地用戶，TikTok for Business根據(jù)商家不同的生意模式、黑五期間的營(yíng)銷需求，以原生、多元、豐富的平臺(tái)活動(dòng)和資源項(xiàng)目，提供豐富的內(nèi)容營(yíng)銷資源和服務(wù)、定制化的營(yíng)銷玩法，包括以幫助品牌實(shí)現(xiàn)“品效銷三贏”為目標(biāo)的一站式節(jié)日營(yíng)銷方案——《 2024 超 級(jí)心愿季-黑五IP項(xiàng)目》、整合內(nèi)容場(chǎng)+營(yíng)銷側(cè)+貨架場(chǎng)全量資源多個(gè)TikTok Shop項(xiàng)目，以及多個(gè)海外市場(chǎng)的本地化項(xiàng)目。

在即將到來(lái)的黑五大促中，TikTok無(wú)疑是商家不可或缺的營(yíng)銷平臺(tái)。TikTok for Business黑五節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷能量站，從商家抓住節(jié)點(diǎn)機(jī)遇的需求出發(fā)，提供平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷產(chǎn)品、投放策略和一系列營(yíng)銷資源。隨著全球電商年末促銷季的開啟，將有更多商家借助TikTok for Business營(yíng)銷玩法，在年末大促中實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

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