聲明：本文來自于微信公眾號Tech星球（微信ID:tech618），作者：林京，授權站長之家轉載發(fā)布。
水晶制品加工廠老板張山，最近正經(jīng)歷生意火爆的“甜蜜的煩惱”，不止是白水晶、黃水晶等基礎款式爆賣，連往年冷門賣不動的塔晶，也頻繁有客戶找上門要貨。他的工廠，從下半年就開始缺貨，即使客戶報出更高的價格，他也只能以“沒貨”回應。
張山的工廠位于江蘇東?？h，這里有“世界水晶之都”之稱。東?？h披露數(shù)據(jù)顯示，擁有各類水晶加工企業(yè)3000多家，今年1-11月，全縣水晶交易額425億元。
如張山一般，很多東海的水晶制品工廠老板，過往主要把各類水晶首飾銷往海外市場，今年他們最能直觀感受到國內水晶直播的火爆。
眾多明星主播入局，不斷推升水晶直播的熱度。包括徐藝洋、伊能靜、于正、劉蕓、董潔等明星在內，相繼開啟水晶帶貨，單場直播銷量不斷攀至新高。其中，伊能靜帶貨6999元的水晶陣，單款直播銷售額達266萬元。于正帶貨5萬8的水晶吊墜，專場直播銷售額超過500萬元。
繼翡翠、玉石之后，水晶直播成為新的財富密碼，各類達人、博主、MCN也開始紛紛入場淘金。
運勢玄學加持，1折破價，水晶直播爆火
辭舊迎新的元旦節(jié)，被賦予各類玄學色彩的水晶正在直播間爆賣。
2025新年伊始，1月1日上午，在抖音“珠光寶氣”榜單排名第四的一位主播，正在將一款寓意財富、事業(yè)、家庭幸福運勢的“開年必帶”水晶手串價格，從原價32500元降到3580元，營造近1折的白菜價，吸引用戶購買。
這樣的直播風格并非個例，玄學、破價，以及展示明星同款，是水晶直播間里的三大流量密碼，也幫助產品實現(xiàn)溢價。在這背后，如同翡翠玉石一般，水晶也是非標品，沒有統(tǒng)一的定價標準，且種類繁多，廣泛意義上的水晶種類達上百余種。
“交個朋友”直播間是MCN機構入局水晶直播的代表之一，今年6月，其直播矩陣中新增名為“交個朋友輕奢真惠選”，目前該賬號已經(jīng)由美妝賬號轉型為帶貨水晶玉石類產品。
Tech星球在直播間看到，直播過程中，主播會將不同顏色水晶所代表的招財、桃花運、健康、創(chuàng)業(yè)、大女主等寓意，以及明星所佩戴過的同款水晶首飾，一一展示給用戶。
水晶直播間通常有兩類價格，一類是200元左右的客單價，另一類則是成千上萬的“高貨”，即主播口中高質量水晶，主要售賣給水晶資深愛好者。
前者通常會按一顆珠子價格計算成本。以今年爆火的“超七”手串為例，主播展示電商平臺上一顆“超七”水晶散珠價格為66元，一條含有14個水晶珠的首飾原價為924，主播最后在直播間將價格設置成299元的所謂“福利價”，刺激用戶購買。
高價水晶的直播間風格，主要靠主播現(xiàn)場“演繹”破價，通常直播間里有主播和品牌方兩人，當品牌方報出一款水晶首飾線下賣7999元時，主播負責為直播間用戶破價，在主播跟品牌方數(shù)個回合討價還價后，最終以2999元的價格出售。
這與傳統(tǒng)線下的水晶店定價方式并不相同。Tech星球探訪北京紅橋珠寶市場等多家水晶店，商家通常會按克進行稱重，一款30克的水晶首飾，按照30元/克的價格，定價900元。
并且，線上直播間的很多水晶首飾款式一般經(jīng)過再設計加工，比如添加一些寶石、生肖元素等進行點綴，線下店里的水晶首飾通常為原始款式，比如由14顆紫水晶、黃水晶串成的手串。
對于水晶計價方式不同，東?？h水晶產業(yè)發(fā)展研究會副秘書長、《水晶收藏與選購》作者吳清峰告訴Tech星球，在批發(fā)環(huán)節(jié)，中高端水晶首飾是按克計價，低端水晶首飾則是按條計價。
吳清峰表示，一般線下珠寶店裝修、燈光成本更高，一個專業(yè)水晶店至少要配上百個燈具，貨柜、展示柜設備也較為昂貴。但水晶是低頻消費產品，實體店在定價時會考慮到這些隱形成本，定價不會太低。很多商家選擇按克計價，一是，想把自己包裝成一個批發(fā)商的身份，能給到用戶實惠價格;二是，參照一些金店的方法，讓消費者更能直觀了解到水晶價格。
吳清峰介紹，水晶在加工過程中最重要的一個原則是保重，即按原料能制作成最大規(guī)格來決定珠子大小，很少會去分割成標準的小塊，這就導致每款產品重量都存在差異化。但直播間很難對每件產品都進行稱重，那樣效率過低。
漲價五倍，工廠缺貨半年，直播間打價格戰(zhàn)
爆火的水晶直播，也正在帶火各大水晶批發(fā)集散地。
吳清峰向Tech星球介紹，目前東?？h、海豐縣可塘鎮(zhèn)、廣州市荔灣廣場是三大水晶批發(fā)集散地。過去，在東?？h，每年有3000～8000多名從業(yè)者會去全球收購水晶礦，這些水晶礦到東海之后，會被分為珠料、吊墜料、雕刻料、擺件料等。其中，水晶球、擺件、雕刻等大件飾品主要在東海本地加工，珠料則多發(fā)送至可塘進行切割。由于可塘只是一個小鎮(zhèn)，當?shù)氐乃е闀椭恋乩砦恢酶觾?yōu)渥的荔灣廣場進行銷售。
據(jù)吳清峰介紹，目前三地已經(jīng)深度融合發(fā)展，比如，可塘廠家會去東海開店，東海商家也會去可塘建廠，現(xiàn)在東海逐漸演變成既有原料優(yōu)勢，也有產能的“世界水晶之都”。
在東海水晶制品加工廠老板張山看來，今年爆火的水晶直播，主要集中在客單價在500元以下的中低端水晶市場，諸如白水晶、黃水晶等產量豐富的基礎品類，供不應求、價格上漲。以白水晶為例，今年出廠價就上漲了3倍，而且還買不到貨，還有一些火爆的水晶最高翻5倍價格上漲，“今年都是往外推客戶，讓他們去其他家買，已有的貨都留給老客戶”，張山說。
張山表示，水晶市場并沒有所謂的淡旺季，80%～90%的水晶飾品主要銷往南方市場，過往庫存充足，但今年他的工廠從下半年開始已經(jīng)處于缺貨狀態(tài)。
張山介紹，水晶飾品的生產制作環(huán)節(jié)幾乎沒什么技術門檻，出廠價主要根據(jù)原礦石的價格，遵循“物以稀為貴”的原則，原礦石越稀有，價格越貴。而同一款原礦石，質量也分為多個等級。
以當下爆火的“超七”手串為例，一位可塘鎮(zhèn)的珠寶店老板告訴Tech星球，其店內的“超七”手串一克價格從幾元到幾百元不等，主推的一款“超七”手串為100元/克，一個首飾差不多20克，售價2000元左右，但也有10元/克的貨，主要看進貨的商家想要哪種品質，哪種價格區(qū)間。
隨著眾多淘金者的入局，現(xiàn)在水晶直播已經(jīng)進入比拼供應鏈的階段。一位水晶直播的商家告訴Tech星球，她主要在抖音平臺上售賣客單價在30元～80元的低價水晶首飾，最大的挑戰(zhàn)是市場飽和，低價水晶基本沒有太多設計，款式同質化嚴重，入局者增多，開始打低價戰(zhàn)競爭，她直播間每條首飾利潤基僅剩1～2元。
據(jù)她透露，雖然每日交易額可以達1000元，但每天也會產生300～500元的退貨，除去投流費用，很難盈利。直播三個月，她已經(jīng)賠了6萬，準備及時止損退場。在她看來，如果沒有貨源優(yōu)勢，像她一樣的小白選手很容易被淘汰掉。
據(jù)一位業(yè)內人士向Tech星球透露，很多沒有貨源優(yōu)勢的主播，會通過多個直播間合伙批量拿貨的方式降低成本，比如一個品類就能收上百公斤，一克價格不超過0.4元。
年輕人為水晶氪金，最怕買到假貨和高溢價
在為水晶首飾著迷之前，年輕人也曾經(jīng)為很多“玄學”氪金。比如，在上班和上進之間，這屆年輕人選擇上香，寺廟經(jīng)濟爆火，排隊搶手串火爆一時。
本質上，比起昂貴的珠寶、鉆石，這些都是低成本悅己的消費。這些產品為年輕人提供情緒價值，各種美好的寓意形成積極的心理暗示，成為他們緩解壓力焦慮的方式之一。
一位水晶資深愛好者告訴Tech星球，她前后買水晶首飾花了上萬元，在她看來，買水晶首飾具備一定“成癮性”，因為水晶種類繁多，了解越多越想去買更好看、更貴的品種，直到處于頂端的水晶價格已經(jīng)支付不起，她才逐漸開始退坑。
據(jù)她回憶，此前經(jīng)常守在直播間里看到半夜，買到假貨，或者收到貨與直播間燈光展示效果出入較大，大大小小的坑都踩過不少，“每一次買水晶，買的都是經(jīng)驗”。
吳清峰向Tech星球介紹，目前商家為水晶賦予運勢等各類玄學色彩，其實來源于國外的水晶療愈概念，進行了一些本土化改造，吸引用戶購買。
在他看來，水晶直播的爆火，除了與水晶產品本身高顏值、低價特征有關，也與所謂的命理、運勢、玄學有關，2024年-2043年這個周期被歸為了“九紫離火運”，很多直播間里，主播都是以此為賣點，吸引用戶購買增強個人運勢的水晶首飾。
據(jù)吳清峰介紹，普通用戶購買水晶的挑戰(zhàn)之一是，水晶種類繁多。目前狹義的水晶有六十多個品種，但隨著碧璽、石榴石、黑曜石等外觀與水晶相似的寶玉石，也逐漸在各大線下水晶店內銷售，廣義上的水晶品類達到上百余種。
吳清峰認為，水晶的價格由人們的偏好、市場供給量和品質決定。
他總結影響水晶品質的因素是“4C+觀賞性”，其中4C是鉆石常用的評價體系，包括顏色、凈度、切工、克拉，而觀賞性則是水晶獨有的指標。因為水晶的優(yōu)勢，是用戶可以通過透明的晶體直接看到里面的成分，像發(fā)晶的觀賞性就體現(xiàn)在，晶體里面生成像發(fā)絲一樣的共生礦物質，是否是順發(fā)，如果是順發(fā)會產生很好的“貓眼效應”。而幽靈水晶的觀賞性則體現(xiàn)在里面共生礦物質形成的山水畫風景。
整體來看，水晶市場龐雜，也正是水晶沒有標準化的價格體系，直播爆火的同時，高溢價和買到假貨仍是消費者最大的擔憂，仔細甄別仍是關鍵。
（備注:文中張山為化名。）
（舉報）