五年前，“易車志”團隊曾走進深植于八閩大地的盈眾控股集團，回顧了盈眾汽車的發(fā)展歷程，探討了企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)涵，剖析了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，分析經(jīng)營管理模式，分享數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果，展望集團未來發(fā)展愿景。

時至今日，五年間中國汽車市場已歷經(jīng)巨變。消費者的消費習(xí)慣不斷變遷，數(shù)智化轉(zhuǎn)型步伐加速，新能源汽車直銷模式嶄露頭角，價格戰(zhàn)亦愈演愈烈。這些變化對傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式帶來了巨大沖擊，壓縮了汽車經(jīng)銷商的利潤空間，汽車經(jīng)銷商發(fā)展行至新的“十字路口”。

盈眾控股集團總經(jīng)理 易遠航

面對全新的市場環(huán)境，盈眾控股集團這五年的經(jīng)營發(fā)展情況如何？又取得了哪些成績？未來將何去何從？此番，“易車志”團隊再度踏入這家在區(qū)域汽車經(jīng)銷商中占據(jù)領(lǐng)先地位的企業(yè)——盈眾控股集團，與集團總經(jīng)理易遠航深度對話，更全面地了解這家成立 24 年的汽車經(jīng)銷商集團的經(jīng)營創(chuàng)新，以及對當(dāng)前行業(yè)變局所持有的深刻見解與應(yīng)對策略。

平地起高樓，持續(xù)鞏固大眾品牌優(yōu)勢

在 2000 年的 6 月，盈眾于廈門市湖里區(qū)以一家專注于捷達轎車銷售的店面為起點，正式踏上了與一汽-大眾緊密相連的發(fā)展旅程。

隨后的 2001 年，盈眾建成當(dāng)時廈門首先家標(biāo)準4S店——廈門盈眾一汽-大眾4S店，由此極大地加速了其發(fā)展的步伐，新車銷量持續(xù)增長，市場份額曾一度達到廈門區(qū)域的25%，多次創(chuàng)造廈門車市的傳奇。

易遠航在回溯創(chuàng)業(yè)初期的歷程時提到：“盈眾非常重視品牌建設(shè)與營銷創(chuàng)新，在傳統(tǒng)媒體時代，我們就學(xué)習(xí)深圳房地產(chǎn)等行業(yè)經(jīng)驗，借助報紙、電臺等主流媒體開展各類傳播活動，并組建了廈門頭個汽車俱樂部，發(fā)行車主雜志，發(fā)布汽車聯(lián)名信用卡……種種舉措在廈門行業(yè)內(nèi)屬于‘先行者’。很快，盈眾在廈門的知名度就打響了，在樹立品牌的同時，也為門店銷量的增長打下了良好基礎(chǔ)?！?/p>

隨著國內(nèi)汽車市場的爆發(fā)式增長，盈眾也步入了快速發(fā)展階段。接下來的十年里，盈眾堅定攜手一汽-大眾戰(zhàn)略合作伙伴，緊抓市場機遇，從廈門出發(fā)，逐步將業(yè)務(wù)擴展至漳州、三明、泉州等地，進而布局龍巖、福州、寧德、南平等多個城市，一路披荊斬棘，迅速占領(lǐng)了福建省各區(qū)域的市場高地。時至今日，盈眾已在福建省的六個地市獲得了一汽-大眾的全力代理權(quán)，新車銷量占據(jù)了福建省近70%的市場份額，為公司的持續(xù)盈利增長提供了堅實的保障。

在福建汽車市場，尤其是廈門等傳統(tǒng)上日系品牌占據(jù)優(yōu)勢的區(qū)域，盈眾卻以出色的服務(wù)能力和營銷創(chuàng)新為突破口，成功助力一汽-大眾躍升為該區(qū)域的主流品牌，并持續(xù)保持較高的市場占有率。這一成就不僅贏得了市場的廣泛認可，也引起了其他主流汽車品牌的密切關(guān)注。 2003 年 10 月 8 日，盈眾“申奧”成功，和奧迪廠家簽署泉州建店協(xié)議。緊接著，在 2004 年 3 月，福建盈眾奧迪4S店落成，該店以其亞洲領(lǐng)先的占地面積，成為了當(dāng)時規(guī)模比較大的奧迪4S展廳。這也標(biāo)志著一汽-奧迪正式成為盈眾的第二個戰(zhàn)略合作伙伴。如今，在福建地區(qū)，每售出三臺奧迪車中，就有一臺來自盈眾，盈眾奧迪服務(wù)也走進八閩客戶。

2007 年，盈眾進一步擴大其品牌版圖，新增了上汽大眾等品牌，因為盈眾的加入，上汽大眾在福建市場的占有率迅速攀升，一度躋身全省前三的行列。

近年來，盈眾緊跟市場趨勢，不斷調(diào)整和優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。在穩(wěn)固大眾品牌市場份額領(lǐng)先地位的同時，盈眾也積極布局自主品牌和新能源品牌，以拓展新的增長點。自 2018 年起，盈眾陸續(xù)新增魏牌、坦克、哈弗等品牌展廳，進一步提升了集團在自主品牌市場的份額。

截至目前，盈眾旗下?lián)碛?56 家汽車品牌授權(quán)4S店，以及 10 余家商超店和城市展廳，年營業(yè)額高達百億元。盈眾連續(xù)多年位列“全國汽車經(jīng)銷商百強”前 50 名，并成功入選大眾汽車集團全球經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，榮獲了德國大眾集團全球理想經(jīng)銷商鉆石胸針獎、一汽-大眾功勛經(jīng)銷商集團等多項殊榮。

經(jīng)過 24 年的穩(wěn)健發(fā)展，盈眾已成長為一家集新車銷售、售后維修、二手車、金融保險、數(shù)字科技、汽車文化等多元化業(yè)務(wù)于一體的綜合性集團企業(yè)，成功構(gòu)建了完整的汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。

擁抱行業(yè)變革，理性布局新能源賽道

近年來，我國汽車市場風(fēng)云變幻，尤其是新能源汽車的迅猛崛起，已成為影響汽車流通領(lǐng)域的新的不確定因素。比較新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示， 8 月份我國新能源乘用車的銷量超過了百萬輛大關(guān)，同時，滲透率連續(xù) 2 個月突破50%。

“目前看，新能源汽車無疑是大勢所趨，是一個重要發(fā)展方向，作為經(jīng)銷商集團，盈眾要時刻保持獨立的分析及判斷能力。我們認為新能源汽車市場的洗牌還沒有真正開始，需要理性布局新能源賽道，選取行業(yè)頭部的新能源汽車品牌構(gòu)建銷售渠道，以緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐?！痹谝走h航看來，盈眾對新能源汽車的發(fā)展始終保持著清醒的頭腦。

易遠航強調(diào)：“在渠道布局上，盈眾將繼續(xù)精耕福建區(qū)域市場，提升旗下經(jīng)營汽車品牌的市場占有率，進一步鞏固福建區(qū)域汽車經(jīng)銷商龍頭企業(yè)地位。在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，穩(wěn)步推進新能源汽車品牌及門店的布局，逐步淘汰弱勢傳統(tǒng)燃油車品牌授權(quán)門店，增加新能源汽車品牌授權(quán)門店?！?/p>

據(jù)悉，盈眾一直密切關(guān)注新能源汽車市場的動態(tài)，并根據(jù)市場快速發(fā)展的節(jié)奏及時調(diào)整戰(zhàn)略。今年，盈眾已成功獲得四家大眾安徽新能源（純電）品牌的授權(quán)，其中廈門的授權(quán)門店已經(jīng)開業(yè)，深圳、福州、泉州等地的門店也將陸續(xù)開張，由此，標(biāo)志著盈眾正式邁出福建，向全國市場進軍的首先步。

盈眾自一汽-大眾起步，積累了成功的經(jīng)驗和堅實的用戶基礎(chǔ)。鑒于大眾品牌旗下?lián)碛行履茉捶种А蟊姲不?，我們自然成為了其堅定的支持者和追隨者。目前，我們已成功獲得四個城市的大眾安徽經(jīng)銷權(quán)，成為擁有大眾安徽授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)量最多的集團。易遠航進一步解釋道，“我預(yù)判未來我國的新能源汽車品牌將形成造車新勢力、合資品牌和自主品牌三分天下的格局，新能源汽車品牌的數(shù)量也會控制在一個合理的區(qū)間。盈眾將優(yōu)先與頭部造車新勢力品牌，以及擁有技術(shù)研發(fā)實力和優(yōu)秀管理基因的企業(yè)展開業(yè)務(wù)合作。”

盈眾與頭部造車新勢力品牌的合作已經(jīng)啟動，與小米汽車深度合作，助力其在泉州設(shè)立小米汽車交付中心，還成功取得了福州小米汽車2S店的授權(quán)；同時，盈眾在漳州已成功獲得蔚來售后服務(wù)的運營批準并啟動服務(wù)，目前正積極申請其他品牌及城市的售后授權(quán)，預(yù)計近期將有更多新項目得以實現(xiàn)。

這一在新能源汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域的積極部署，不僅是盈眾持續(xù)發(fā)展的必由之路，更是從新能源汽車用戶需求出發(fā)，致力于提升用戶營銷與服務(wù)體驗的重要舉措。

以客戶為中心，構(gòu)建全生命周期服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

汽車經(jīng)銷商作為汽車品牌與客戶之間的橋梁，其提供的服務(wù)水平和質(zhì)量，直接映射出汽車廠商的用戶服務(wù)理念及品牌形象，是汽車品牌直面終端客戶的“代言人”。 在某種意義上，用戶構(gòu)成了汽車經(jīng)銷商生存與發(fā)展的核心基石，掌控了銷售渠道與用戶群體，便等同于握住了通往未來的鑰匙。

迄今為止，盈眾已累積了超過 80 萬名忠實用戶，這一龐大的用戶基礎(chǔ)要求我們必須從戰(zhàn)略高度予以充分重視，因為缺乏對用戶運營的戰(zhàn)略重視，一切都將無從談起。

“我們集團始終將客戶服務(wù)視為重中之重，把提升客戶服務(wù)質(zhì)量上升為集團發(fā)展戰(zhàn)略的層面，長期一以貫之地堅守?！痹谠L談中易遠航多次強調(diào)用戶的重要性。“以用戶為中心，與用戶做朋友，給予用戶朋友般的關(guān)懷?！边@是盈眾自帶溫度的用戶運營理念。易遠航認為，汽車營銷與快消品銷售截然不同，它絕非一次性交易，而是將新車的售出視為服務(wù)的起點，對客戶的關(guān)懷應(yīng)貫穿售后服務(wù)及其衍生服務(wù)的整個周期，致力于為用戶創(chuàng)造更多附加價值。

盈眾針對現(xiàn)有用戶推出了“盈眾樂橙會員平臺”，這一平臺不僅成為了用戶運營理念得以實施的服務(wù)載體，也架起了延續(xù)用戶價值的橋梁，給予用戶恰逢其時、恰其所需的價值，推動盈眾的基礎(chǔ)用戶群體向忠誠用戶群體轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)從業(yè)務(wù)經(jīng)營向用戶經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

盈眾樂橙會員平臺掌上4S店小程序

2015 年，“盈眾樂橙會員平臺”正式啟動，面向未來百萬客戶提供線上線下一體化汽車生活服務(wù)和豐富多彩的會員專屬活動及尊享權(quán)益。截至目前，“盈眾樂橙平臺”已吸引 60 多萬名會員注冊。特別值得一提的是，“老友記”項目成效顯著，其中由忠誠老客戶推薦的購車訂單，在展廳總訂單中占比超過了20%。

為了進一步優(yōu)化公司產(chǎn)業(yè)布局，滿足用戶日益增長的多元化需求，并構(gòu)建獨特的差異化服務(wù)優(yōu)勢，盈眾集團傾力打造了廈門紅珊汽車文化公園。該公園內(nèi)的廈門國際賽車場，作為福建省首座國外級賽車場，同時也是全國范圍內(nèi)第 14 條獲得國際汽聯(lián)認證的賽道，已成功攜手 70 多個主流汽車品牌，舉辦了超過 600 場商業(yè)活動及 20 多場大型賽事，其商業(yè)化運營能力在全國賽車場中位居前列。此外，這里也是盈眾為近百萬車主提供的專屬汽車基地，用戶不僅可以在此觀賞專業(yè)的賽車比賽，還能親自上陣，在賽道上體驗各類品牌車輛的駕馭快感，并參與賽車嘉年華、親子研學(xué)等多種活動，近距離領(lǐng)略賽車文化的魅力。展望未來，隨著新能源汽車文化體驗公園、賽車主題酒店、康養(yǎng)文旅等配套項目的陸續(xù)建成，盈眾將引領(lǐng)用戶步入一個全新的“未來車生活”模式。

數(shù)字化賦能經(jīng)營管理，掌握核心生產(chǎn)力

數(shù)字化轉(zhuǎn)型始終是汽車流通領(lǐng)域內(nèi)備受矚目的焦點，作為頗具實力的汽車經(jīng)銷商集團，盈眾更需要數(shù)字化賦能，聯(lián)通集團的售前、售中、售后、財務(wù)、人力資源等各個環(huán)節(jié)，構(gòu)建一個由核心節(jié)點緊密相連的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的經(jīng)營管理提質(zhì)增效。

在汽車經(jīng)銷商的數(shù)字化探索之路上，盈眾是行業(yè)的先行者。在易遠航的記憶中，盈眾自創(chuàng)立之初便深刻意識到數(shù)字化建設(shè)的重要性，并迅速著手建立了信息化系統(tǒng)。他提到：“我們在早期就成立了自己的數(shù)字化研發(fā)團隊，經(jīng)過不斷地更新迭代，目前的數(shù)字化系統(tǒng)已經(jīng)非常完善，除了滿足集團內(nèi)部需求外，還成功實現(xiàn)了對外輸出。集團旗下獨立運營的金瓜子數(shù)字科技公司，已經(jīng)開始承接汽車經(jīng)銷商的數(shù)字化建設(shè)業(yè)務(wù)，我們也愿意為更多有需要的同行提供整體數(shù)字化解決方案。”

一體兩翼數(shù)字化戰(zhàn)略擬物圖（原數(shù)字化運營管理平臺）

早在 2013 年，盈眾便已明確提出了構(gòu)建“輕前端+強后臺”的數(shù)字化戰(zhàn)略布局，旨在打造一個既符合盈眾特色又面向未來的數(shù)字化運營管理平臺。在“整體規(guī)劃，分步實施”的原則指引下，盈眾與IBM、歐唯特、用友等多家知名伙伴攜手合作，采取了“外部采購成熟軟件包與內(nèi)部自主研發(fā)”雙管齊下的策略，正式拉開了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的序幕，最終成功構(gòu)建了一體兩翼的數(shù)字化運營管理平臺。

自 2021 年起，金瓜子科技著手對原有數(shù)字化產(chǎn)品進行商業(yè)化升級，依托更先進的設(shè)計理念與全新的技術(shù)架構(gòu)，經(jīng)過 2021 年至 2023 年三年時間的精心打磨，成功研發(fā)出覆蓋汽車經(jīng)銷商全部核心業(yè)務(wù)的BEP業(yè)務(wù)生態(tài)平臺，實現(xiàn)一個平臺替換盈眾原有五大業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

BEP業(yè)務(wù)生態(tài)平臺全景圖（比較新升級后的數(shù)字化平臺）

“比較新推出的BEP業(yè)務(wù)生態(tài)平臺，將新車/二手車銷售、售后、客服、水平業(yè)務(wù)、營銷等主營業(yè)務(wù)整合到一個超大平臺，集團戰(zhàn)略及經(jīng)管理念如臂使指般地通過此平臺貫徹落地，實現(xiàn)手機端與電腦端的有機兼容，運營更有效，系統(tǒng)更智能，引流更準確，客戶滿意度更高，讓數(shù)據(jù)真正成為了我們的生產(chǎn)力。”易遠航表示。

未來，盈眾將持續(xù)加大在數(shù)字化平臺建設(shè)上的投入，緊跟行業(yè)趨勢變化與數(shù)字化技術(shù)的不斷革新，確保產(chǎn)品能夠與時俱進，不斷更新?lián)Q代。同時，盈眾還將攜手有實力的數(shù)字化技術(shù)服務(wù)商建立生態(tài)共創(chuàng)機制，諸如共建人工智能實驗室，積極探索人工智能技術(shù)在汽車營銷領(lǐng)域的前沿應(yīng)用等等。

后記

現(xiàn)如今，我國汽車市場正處于大變革期。面對這一新局面，易遠航強調(diào)，汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)堅守戰(zhàn)略定力，以穩(wěn)定壓倒一切作為維持企業(yè)行穩(wěn)致遠的“定海神針”?！霸诠芾砩衔覀円３智逦膽?zhàn)略，在渠道上我們要保留終端銷售的優(yōu)勢，在有生力量上我們要留住優(yōu)秀的團隊，在營銷上我們要保持持續(xù)創(chuàng)新的能力，在經(jīng)營上我們要確保適度盈利的能力。相信在各個方面的協(xié)同合作下，我們的經(jīng)銷商體系定能從容應(yīng)對一切變局與挑戰(zhàn)。”

易遠航最后表示：“未來，盈眾將繼續(xù)聚焦于汽車銷售及相關(guān)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，專注汽車銷售與服務(wù)，以客戶需求為導(dǎo)向，打造盈眾獨特的差異化優(yōu)勢，并積極參與行業(yè)轉(zhuǎn)型，向‘做百年企業(yè)，干一番事業(yè)’的企業(yè)理想奮力前行?！?/p>

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