聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 調(diào)皮電商，作者:馮華魁，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

01增長(zhǎng)太快，商家有些超預(yù)期

今年5月份入駐得物后，首周就賣了60萬(wàn)，第六周累計(jì)GMV就高達(dá)560萬(wàn)，到了8月份已經(jīng)超過(guò)了2000萬(wàn)。聯(lián)想電腦代理商杭州風(fēng)泛的徐先生，對(duì)于公司在得物的增速有點(diǎn)始料未及。

即使得益于以前做批發(fā)，積累了相對(duì)充足的渠道貨源，但超預(yù)期的增速，還是讓他再次感受到了很久沒(méi)有過(guò)的忙碌。徐先生說(shuō)，自己在電商經(jīng)營(yíng)方面可以說(shuō)是0經(jīng)驗(yàn)，得物是徐先生的第一次電商嘗試。

跟其他平臺(tái)的商家增長(zhǎng)放緩相比，徐先生這屬于幸福的“煩惱”。

跟徐先生一樣，主打校園甜美風(fēng)的女裝品牌小鎮(zhèn)姍姍，也是入駐得物首月業(yè)績(jī)就破百萬(wàn)，第二年，更是增長(zhǎng)7倍，這個(gè)主打18到24歲大學(xué)生的品牌，爆款銷售周期長(zhǎng)，退貨率低，這跟女裝行業(yè)退貨率超高形成了鮮明對(duì)比。

像聯(lián)想經(jīng)銷商和小鎮(zhèn)姍姍這樣快速起量賺錢(qián)的商家，在得物上還有很多。我們還了解到，這兩年，得物多個(gè)品類都在翻倍增長(zhǎng):

2023年，3C數(shù)碼領(lǐng)域的增長(zhǎng)高達(dá)200%，2024年依然在翻倍;

近一年，美妝個(gè)護(hù)品牌方GMV同比增長(zhǎng)154%，新入駐商家同比增長(zhǎng)161%，動(dòng)銷商家同比增長(zhǎng)124%;

得物服裝板塊近年來(lái)保持高增長(zhǎng)，女裝2024年訂單同比增長(zhǎng)100%+，帶有風(fēng)格屬性的i-fashion女裝，訂單量同比增長(zhǎng)更是達(dá)到200%。

商家在得物高速增長(zhǎng)背后，有怎樣的秘訣?我們從平臺(tái)和商家兩側(cè)了解之后，深深感覺(jué)有很多經(jīng)營(yíng)特性值得深入挖掘，總結(jié)來(lái)看，得物平臺(tái)有四大特征:門(mén)檻低，動(dòng)銷快，成本低，賺錢(qián)快。

02門(mén)檻低:

2個(gè)電商素人，撐起上億的生意

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人做電商，在過(guò)去是不可想象的，但是在得物，多個(gè)商家告訴我們，自己其實(shí)沒(méi)啥電商經(jīng)驗(yàn)，就是派出兩個(gè)人，組組貨，出出價(jià)，聯(lián)想代理商徐先生，以前只是給渠道供貨，今年聽(tīng)說(shuō)同行在得物做的風(fēng)生水起，他們也申請(qǐng)入駐，但公司內(nèi)部，沒(méi)有一個(gè)人有電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，就是把自己手里最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的游戲筆記本電腦上線出價(jià)，沒(méi)想到很快銷量就起來(lái)了。

本來(lái)他們還給其他平臺(tái)商家供貨，現(xiàn)已大幅減少，后續(xù)又上線了上百個(gè)SKU，在8月份開(kāi)學(xué)季時(shí)，迎來(lái)了大爆發(fā)，保守估計(jì)，一年?duì)I收2億左右。

另一個(gè)佳能相機(jī)的線下代理商，今年曾嘗試轉(zhuǎn)型直播帶貨，以失敗告終，7月份入駐得物后，如今月銷過(guò)百萬(wàn)，得物成為其線上的唯一渠道，而他們也只有一個(gè)人每天花兩三個(gè)小時(shí)就能負(fù)責(zé)這盤(pán)生意。

試想一下，如果這位代理商把轉(zhuǎn)型線上的希望寄托在直播帶貨上，需要付出多少成本?

而在得物之所以只需要一兩個(gè)人就能撐起一樁億級(jí)生意，是因?yàn)榈梦锏摹鞍胪泄苣Ｊ健遍T(mén)檻很低，商家只需要組貨，出價(jià)，發(fā)貨，不需要操心流量和店鋪，沒(méi)有復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)，不需要裝修店鋪，研究復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，也不用美工，更不用額外付費(fèi)投流，這種輕模式對(duì)于電商經(jīng)驗(yàn)不足的傳統(tǒng)渠道商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)能夠輕松上手的解決方案。

不過(guò)，雖然門(mén)檻低，但不是紅海市場(chǎng)，商家得物很容易起量。

03起量快、增長(zhǎng)猛:

首月破百萬(wàn)，爆發(fā)期月銷幾千萬(wàn)

一旦品選對(duì)了，得物商家?guī)缀鯖](méi)有冷啟動(dòng)期，起量非?？臁?/p>

新銳美妝品牌C咖，入駐得物后，開(kāi)店同期銷售額增長(zhǎng)近10倍，去年整體GMV更是增長(zhǎng)7倍，位居國(guó)貨潔面品類銷量榜首，其中一款氨基酸雙管潔面乳更是位列潔面達(dá)人推薦熱銷榜TOP1。

今年8月中旬剛?cè)腭v得物的七彩虹筆記本電腦，入駐得物第二周GMV突破50萬(wàn)，第三周GMV破百萬(wàn)，成為Q3季度筆記本新商中的TOP商家之一。

商家在得物起量快的原因之一，是得益于得物的貨品展現(xiàn)機(jī)制，爆款熱銷商品的紅利是大家共享的。只要選對(duì)品、出價(jià)合理，就能夠快速獲得銷量。

原因之二是測(cè)款快，別的平臺(tái)可能需要三個(gè)月的測(cè)試周期，而在得物所需要的時(shí)間更短。因?yàn)樯碳铱梢园咽种械腟KU快速上傳測(cè)試，平臺(tái)熱銷商品的動(dòng)銷效果立竿見(jiàn)影，過(guò)程中也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些在其他平臺(tái)的冷門(mén)產(chǎn)品，因?yàn)槊械梦锬贻p消費(fèi)群體的需求，得以快速產(chǎn)生銷量。

還有一個(gè)重要的原因是，得物的商家不需要卷大促、卷價(jià)格、卷投流。同樣是得益于年輕用戶消費(fèi)群體所衍生出的禮贈(zèng)場(chǎng)景需求，得物有著自己獨(dú)特的營(yíng)銷節(jié)奏，從新年、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)，到七夕、雙旦，爆發(fā)節(jié)點(diǎn)貫穿全年。使得很多商家在早期快速起量之后，得以在中后期持續(xù)拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)。

這兩年，韓束憑借產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷突破，在全網(wǎng)的增速都很猛，2023年5月入駐得物后業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，次月GMV破百萬(wàn);運(yùn)營(yíng)7個(gè)月，月均GMV穩(wěn)定400w+，不過(guò)，他們很快就發(fā)現(xiàn)得物平臺(tái)的新生意機(jī)會(huì)，那就是得物平臺(tái)上 “女生送男友” 的需求量增長(zhǎng)趨勢(shì)不錯(cuò)。

于是他們重點(diǎn)打造了 “男士禮盒” 產(chǎn)品，在520活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)了男士禮盒訂單爆發(fā)高達(dá)1000%，日均 GMV5倍增長(zhǎng)的好成績(jī)，成為得物國(guó)貨美妝個(gè)護(hù)品類的第一名。

實(shí)際上，在得物通過(guò)禮盒掘到金子的商家不可勝數(shù)，某護(hù)膚品牌經(jīng)銷商，通過(guò)護(hù)膚禮盒，20天賣了200萬(wàn)元。

某大牌美妝經(jīng)銷商，在情人節(jié)上線SKII、YSL圣羅蘭、赫蓮娜、紀(jì)梵希等品牌的45個(gè)禮盒SKU，GMV更是達(dá)到4000萬(wàn)元。

不過(guò)，大家會(huì)有疑問(wèn)，增速快，還不是靠廣告砸起來(lái)的?

在得物，還真不是。

04成本低、退貨少:

“躺賺”的生意，誰(shuí)不想要?

索尼數(shù)碼代理商北京天星奧美進(jìn)入得物的首月業(yè)績(jī)就突破百萬(wàn)，但他們的營(yíng)銷費(fèi)用為0!

他們付出的成本，除了一個(gè)員工的工資，就是把現(xiàn)有貨品100%完成出價(jià)，讓更多新品同步首發(fā)。

他們平均客單價(jià)1100元，如此高的客單價(jià)，依然是純靠自然流量，其原因一是因?yàn)閯偛盘岬降呢浧氛宫F(xiàn)方式，二是因?yàn)榈梦锏纳鐓^(qū)種草會(huì)很好的促進(jìn)轉(zhuǎn)化，讓商家做起來(lái)很省心，品牌貨盤(pán)完成直接出價(jià)即可產(chǎn)生銷售，可謂“躺賺”。

更省心的是，他們的退貨率也很低，只有3%左右，而其他渠道的退貨率都在6%左右。

在護(hù)膚品領(lǐng)域也是如此，某經(jīng)銷商在得物上線了470個(gè)SKU，其中有100個(gè)很有優(yōu)勢(shì)，2021年第一年入駐，GMV就達(dá)到1600萬(wàn)，退貨率只有1%，而行業(yè)均值是15%。

得物超低的退貨率，在如今退貨成災(zāi)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，給商家大大降低了經(jīng)營(yíng)壓力，另外，得物的回款也很快，最快只需要7天，貨款自動(dòng)打到商家賬戶，聯(lián)想代理商徐先生對(duì)這種回款周期不斷稱贊，他們以前做批發(fā)資金壓力很大，沒(méi)想到現(xiàn)在做零售，業(yè)績(jī)比以前多了很多，卻沒(méi)有資金周轉(zhuǎn)的壓力，這無(wú)形中又降低了經(jīng)營(yíng)成本。

否則，一到大促時(shí)，就需要做供應(yīng)鏈融資，因?yàn)閭湄浬疃炔粔?，?huì)錯(cuò)過(guò)很多業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

但得物的回款周期很快，相當(dāng)于釋放了這種融資風(fēng)險(xiǎn)，讓商家經(jīng)營(yíng)更健康。同時(shí)，各種運(yùn)營(yíng)成本降低了，商家賺錢(qián)也就更容易了。

05賺錢(qián)快，好貨長(zhǎng)銷:

一個(gè)爆款火三、四年

商家如何才能賺錢(qián)?有些人會(huì)追求高利潤(rùn)率，有些人會(huì)通過(guò)過(guò)度價(jià)格戰(zhàn)薄利多銷，但得物會(huì)讓商家的利潤(rùn)來(lái)源更健康:

比如，用復(fù)購(gòu)和口碑帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，SMFK是一個(gè)主打辣妹風(fēng)的女裝，2022年1月入駐得物，2023年同比增長(zhǎng)150%，2024年仍在保持超過(guò)100%的高同比，520等禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)同比更是達(dá)到近3倍。推動(dòng)他們高速增長(zhǎng)的并不是降價(jià)和打廣告，而是復(fù)購(gòu)率達(dá)到69%，復(fù)購(gòu)率高，退貨率就低，一高一低，成為了利潤(rùn)之源。

此外，在得物上，爆款的生命周期還特別長(zhǎng)，SMFK的客單價(jià)近千元，有很多明星同款，其爆款生命周期可以達(dá)到三年多，這并不是孤例，另一個(gè)女裝品牌森女部落的爆款生命周期也是三、四年，該品牌主打校園甜美風(fēng)，入駐得物第二年，GMV即突破4000萬(wàn)，同比增速近2倍，得物也是該品牌全渠道銷售第一。

爆款就是商家的“印鈔機(jī)”，一個(gè)爆款只火一年和火三年，給商家?guī)?lái)的利潤(rùn)差異和經(jīng)營(yíng)壓力可以說(shuō)是天壤之別，頻繁打造爆款的商家一年GMV可能10個(gè)億，但利潤(rùn)卻很微薄，但一個(gè)爆款火三年，那就真的是“躺賺”。

得物上的禮贈(zèng)場(chǎng)景也會(huì)給予商家更寬的價(jià)格帶，從而細(xì)分出更多消費(fèi)需求，而不是拼命壓價(jià)，進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)卷。

某美妝經(jīng)銷商，入駐得物第一個(gè)月，就做出爆款寶格麗系列獨(dú)家官方禮盒，成交GMV超70萬(wàn)。今年情人節(jié)期間，其 GMV達(dá)到240萬(wàn)。驚喜的是，其爆款商品利潤(rùn)率超兩位數(shù)。

另一個(gè)大牌香水經(jīng)銷商在得物也主打禮遇賽道，主營(yíng)品牌范思哲/Burberry/菲拉格慕，4個(gè)人日常經(jīng)營(yíng)500個(gè)SKU，入駐半年多時(shí)間，光靠3個(gè)情人節(jié)就賺了近500萬(wàn)，在無(wú)投流的情況下，禮盒利潤(rùn)率更是高達(dá)20%-30%。

還有一些大牌，通過(guò)得物，讓自己的用戶結(jié)構(gòu)更健康，因?yàn)榈梦镉?億90后用戶。

丹姿集團(tuán)旗下品牌水密碼、慕蘭淳，與得物共建七夕定制禮盒，期內(nèi)GMV超7倍爆發(fā)，19-25歲的用戶人群從37.94%提升到63.77%。

復(fù)購(gòu)率高，爆品生命周期更長(zhǎng)，價(jià)格帶更寬，用戶結(jié)構(gòu)更全面，這些共同構(gòu)筑了得物商家更健康的賺錢(qián)機(jī)制，再疊加退貨率低、營(yíng)銷成本低、門(mén)檻低，回款還快，都讓得物商家的錢(qián)賺的更輕松更愜意。

06總結(jié)

在得物上獲得快速和持續(xù)增長(zhǎng)的商家，不分大小，主要看商品，品好流量就好，所以，絕大多數(shù)商家都有機(jī)會(huì)贏得高增長(zhǎng)。而且，得物這種模式，對(duì)各種商家都不同的價(jià)值，對(duì)有積累有眼光的專業(yè)人士，得物是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái);對(duì)經(jīng)銷商和代運(yùn)營(yíng)，得物是一個(gè)轉(zhuǎn)型新生意的好機(jī)會(huì);對(duì)品牌商，得物是一個(gè)開(kāi)拓新用戶、開(kāi)發(fā)新商品、獲取新增量的新渠道。

如果你也覺(jué)得得物這3億年輕人會(huì)給你的生意帶來(lái)新機(jī)會(huì)，不妨去試試，目前，得物數(shù)碼、美妝、服裝等類目火熱招商中，看看你手里的品牌，有沒(méi)有可能“一夜暴漲”。

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