本人柳林，阿里巴巴商學院科班出身，2012年畢業(yè)后一直從事電子商務(wù)行業(yè)，做過店鋪，做過電子商務(wù)論壇，2015年開始做淘客網(wǎng)紅，一直在阿里媽媽做的產(chǎn)品上實踐。經(jīng)常用各種筆名在各大論壇無私奉獻精彩文章，揭秘了淘寶客導(dǎo)購的市場情況，讓大家熟悉和了解了導(dǎo)購網(wǎng)紅市場狀況，得到了導(dǎo)購的創(chuàng)業(yè)者和商家的支持。年前開始，淘寶店家圈子里就開始彌漫著淘寶天貓不好做，各種導(dǎo)購QQ淘客業(yè)務(wù)都走下坡路，然后開年后阿里巴巴逍遙子在各種場合唱紅網(wǎng)紅經(jīng)濟，我就開始關(guān)注導(dǎo)購這個電商業(yè)務(wù)模式的現(xiàn)狀，導(dǎo)購網(wǎng)站是否已經(jīng)過氣？

做過導(dǎo)購的都知道這么個歷史，阿里媽媽誕生開始是個廣告中介的角色，網(wǎng)羅了互聯(lián)網(wǎng)上幾乎所有的廣告入口，商家通過阿里媽媽購買站外廣告位引流入淘，然后發(fā)展出來淘寶客業(yè)務(wù)；站外各種大小站長、郵件俠、盟主壇主的淘客業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展讓淘寶希望把淘客站長圈在淘內(nèi)，于是各種應(yīng)用在淘內(nèi)創(chuàng)業(yè)，沒想到是淘客應(yīng)用業(yè)務(wù)模式一家獨大，而后發(fā)展成優(yōu)站，而后成達人站點，而后基本上各淘客站長出淘建獨立站點繼續(xù)做淘客，一些轉(zhuǎn)型做特賣，留下一些“有情懷”的站長在站內(nèi)做達人做媒體內(nèi)容；淘客導(dǎo)購與官方的關(guān)系基本上是淘外、淘內(nèi)、出淘、淘外，現(xiàn)在又有淘內(nèi)的趨勢，不過是換了一批人了，現(xiàn)在這批人叫網(wǎng)紅達人。

這批出淘站長們都活的如何？趁著放假，本人在幾個商家好友群里做了個調(diào)查問卷，調(diào)查結(jié)果一片哀鳴，都反映現(xiàn)在第三方導(dǎo)購效果不好（今天把調(diào)查問卷結(jié)果公布怕得罪了部分朋友，下回寫一份第三方導(dǎo)購行業(yè)調(diào)查，以示公正。）。雖說一片消極，但是我還是注意到有個叫惠品折的平臺被提到多次，有說還不錯的，雖然沒有爆賣的效果，但總之還是有流量有銷量，對得起推廣費和精力。

記得3月26日在蚊子會年會上見過惠品折創(chuàng)始人小七，我就直接把這個調(diào)查問卷的結(jié)果發(fā)微信給他，約他做個采訪，他直接回我電話，感覺的出來他非常高興也很激動，連說了幾個“太好了”。原來他們早就確定2016年就是惠品折商家服務(wù)年，商家滿意度就是商家運營團隊的比較大任務(wù)。他直接推薦我上惠品折網(wǎng)站看商家分享案例，說：“我們今年重點就是要做好商家服務(wù)，商家經(jīng)營很不容易，人才層次也很多樣，我們在活動開始策劃、執(zhí)行、后續(xù)服務(wù)各個環(huán)節(jié)上都與商家保持緊密溝通，商家不會做的我們幫著他們做，相當于整個活動的營銷執(zhí)行全過程我們都給商家做好。”

小七分析了幾個商家案例，讓我更加認可電商導(dǎo)購跟傳統(tǒng)意義的導(dǎo)購一樣，會伴隨商業(yè)生生不息，只是在各個不同的階段，清晰產(chǎn)品定位和人群定位，找到契合的渠道，效益效果才有可能一拍即合。

柳林：惠品折從會員購開始已經(jīng)算是做導(dǎo)購有三到四年的沉淀了，在大數(shù)據(jù)方面有沒有什么動作？

分析大數(shù)據(jù)是很好玩的一件事情，有點洞若觀火的狀態(tài)。參考大數(shù)據(jù)分析，我們判斷2011年是一波新家庭在中國普遍組建的開始，對于廚房居家產(chǎn)品銷售將迎來至少10年的翻倍遞增，幾乎沒有淡季。大眾通常都認為很多商品在年前有巨大的市場需求，年后很長時間的消費都會停滯，就好比菜刀來說，大多數(shù)人會覺得過年期間全國人民都開灶做飯，每個廚房都有那么一兩把菜刀，年后剛上班哪里來的需求，但是我們判斷年后務(wù)工人員返城到崗、新的家庭組建、務(wù)工人員流動高峰期、過年期間家用菜刀用不順手等情況，菜刀的潛在需求還是非常大的。所以正好有個商家在一開年報名打算推工廠新的一套菜刀五件套，我們的小二就跟商家去聊了，了解到商家的基本思路是想前期打算適當?shù)蛢r引流，把銷量做起來，提高排名。

這個商家也是朋友推薦來上惠品折活動的，是個3鉆的淘寶店，要推廣的菜刀五件套是新上線的，當時近30天銷量只有16個，所以我們的小二幫他幫他分析了這款刀在淘寶同行的競爭情況，相比來講這個商家銷量確實不高，新上的產(chǎn)品基礎(chǔ)排名搜索很后面，我們給商家分析了大數(shù)據(jù)情況，依據(jù)商家自己產(chǎn)品銷售規(guī)劃，雙方一致決定活動價格定在9.9元，活動時間安排在3月1日9點準時上線，當天下午四點多就賣1000多件，3月2日中午的時候已爆了3000件，活動倒數(shù)第二天，總計5000件銷量，但是得到的回報是淘寶搜索“菜刀”，已經(jīng)在首先頁前幾排了。

曬曬截圖，最開始是顯示交易成功16，3月2日截圖的時候是2000多，C店不是時時同步的，真實數(shù)據(jù)是賣出了5000多件了。

到今天已經(jīng)賣出去了1萬多件了，店鋪也由3鉆升為2皇冠。到現(xiàn)在為止淘寶店用導(dǎo)購平臺打造爆款的貌似就聽到我們做到了，我們有好多這樣的案例。

柳林：年初阿里巴巴官方各種會議都是在傳遞“繁榮生態(tài)，賦能商家”，惠品折一直受到行業(yè)關(guān)注，跟淘系也關(guān)系不錯，不知道你們怎么理解官方的意思？2016年打算怎么跟商家合作的更好？

惠品折內(nèi)部去年雙十二之后就決定把2016年定義為惠品折商家服務(wù)年，其實我們很早就關(guān)注到導(dǎo)購平臺上商家、消費者和服務(wù)商之間可以產(chǎn)生一種共生共享的存在關(guān)系，所以在年前我們就重新準確定義了公司的使命“做最懂用戶的導(dǎo)購，讓導(dǎo)購更值得信賴”，這是對我們自身的要求和任務(wù)，我們希望做到向消費者提供內(nèi)容服務(wù)，向商家及合作伙伴提供技術(shù)和服務(wù)，讓他們在惠品折平臺互利共贏，這也算是我們在惠品折平臺上繁榮生態(tài)吧。

關(guān)于如何賦能商家，我可以分享一個我們新的業(yè)務(wù)模式“店鋪合作”的由來。在2015年我們團隊花了相當多的精力接觸商家做各種溝通探討，我們發(fā)現(xiàn)環(huán)境真的變了，至少有3點明顯的變化將影響我們導(dǎo)購行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。

首先是商家營銷觀念升級，電商行業(yè)競爭越來越激烈，廣告投入成本越來越高，前期低價虧本做單品爆款，后期再盈利的風險越來越高，所以商家必須從一開始就思考怎么樣通過營銷、策劃、推廣就開始盈利，商家的營銷觀念已經(jīng)在轉(zhuǎn)變了。淘寶天貓平臺運營規(guī)則和技術(shù)指標各種變化，單款低價引流做爆款模式已經(jīng)過去，店鋪的健康和盈利靠單品銷售風險太大，一損則損一榮則榮的局面想想就是高空走鋼絲，后怕。而且打造爆款貌似都變的不太現(xiàn)實了，淘寶、聚劃算、淘搶購都做不到，淘寶已削弱爆款在搜索上的權(quán)重，希望商家在上新頻率和店鋪動銷率上做好。很多商家都在催運營謀劃多款寶貝同時上活動，多點多面引流，優(yōu)化好寶貝詳情，做好店鋪活動氛圍配合，理論上沒有理由不轉(zhuǎn)化，店鋪整體動銷率上去，才有可能賣的動貨，產(chǎn)生可持續(xù)的經(jīng)營利潤。現(xiàn)在商家普遍更看中品牌運營，組建商品線組合營銷推廣，但是對風險低、成本低、投入回報更高的推廣模式仍舊是期待。

其次是一系列電商行業(yè)法規(guī)出臺，互聯(lián)網(wǎng)商品質(zhì)量監(jiān)管越來越嚴格，提高了商家商品質(zhì)量的門檻，直接導(dǎo)致商家生產(chǎn)商品的成本提高，但是對商家來說，對利潤空間的追求越來越迫切，也間接的提高了商家先虧后賺的風險。那種靠刷單做店鋪，和那種賣一款換個店再賣的打一搶換個地方的邏輯已然行不通了，平臺監(jiān)控的嚴格了，法規(guī)也嚴肅了。這也就要求我們商家務(wù)必從消費者出發(fā)提供高質(zhì)量優(yōu)質(zhì)商品，做好用戶定位，準確營銷。

第三是我們覺得消費者已經(jīng)覺醒到一個新的狀態(tài)，我們認為任何時候消費者都是一如既往的追求性價比商品，但隨著消費者網(wǎng)購經(jīng)驗越來越豐富，對真正性價比的判斷也越來越強，所以對商家提供的商品質(zhì)量要求也越來越高。在前幾年，商家低價打造爆款是可以很快打造出爆款的，用戶很多都是圖便宜?；ヂ?lián)網(wǎng)讓消費者獲取信息渠道增多，對產(chǎn)品的鑒定能力提高了，對商品的真正性價比也概念清晰了，直接導(dǎo)致的是消費者的觀念、消費行為在改變，已經(jīng)覺悟了。現(xiàn)在的用戶更多在意的是品質(zhì)，需要的是真正的高性價比商品。所以，用戶在發(fā)生變化，商家制造商品之前就要避免以次充好的風險，要贏得消費者就要提供真正高性價比的商品。

總的來說，因為競爭和約束越來越激烈，商家在營銷方面成本越來越高，先虧后賺的風險越來越高，已經(jīng)讓中小賣家不敢在冒險做戰(zhàn)略性虧損推廣。然后單品推廣也無法滿足消費者選擇多樣性的需求，我們在做運營的時候，消費者也希望我們提供更多的商品以供選擇。從年前我們就開始測試，跟商家以店鋪推廣模式合作，但并不是我們只給店鋪導(dǎo)流，而是商家推薦他想推廣的商品，同時我們跟商家協(xié)商，我們的運營從店鋪里挑選符合我們平臺消費者的商品進行展示，不同的商品根據(jù)運營需求合理配置資源，由我們運營來做主導(dǎo)，達到商品、消費者、流量、推廣、運營需求匹配資源利用比較大化。

好的產(chǎn)品+好的推廣模式不只是1+1=2，商家在惠品折平臺的成功，可以加速在淘寶平臺的成長速度。

舉個例子，開年后，我們合作了一款西褲，大家知道，男裝并不是好賣的類目，我們當時就邀請商家來做店鋪合作模式，同時推了他店鋪里5款商品，商家覺得很有新意，為了配合店鋪活動，還準備了一款限時購買款助興活動。

活動首先天：限時購買600件，9點40限時購買完，未做預(yù)告，只是普通推廣；

活動第二天：銷售1000件，9點20限時購買完，第二天給做了預(yù)告，同時還進行微信微博等新媒體推廣。3月2日9點30分主推款商品收藏量1894，晚上20點主推款商品收藏量2299；

活動第三天：銷售800件，9點07限時購買完，主推款商品收藏量達到3056。

后面幾天基本每天都有800多件的銷量。

商家反饋用戶質(zhì)量都不錯，5款寶貝都有銷量，特別是主推款的效果非常不錯，活動結(jié)束后這款西褲銷量呈自然銷量成長狀態(tài)，收藏和評價都很良好，后面還報名成功了聚劃算。

柳林：聽你這么介紹，發(fā)現(xiàn)你們團隊內(nèi)功做的很扎實啊，看的出來是真在思考如何賦能商家。目前你們的店鋪合作模式是全面招商了嗎？

目前店鋪合作模式?jīng)]有對外全面招商，只是給到老商家和一些新報名配合不錯的商家嘗試，接下來會公布的。因為我們測試了好幾個類目，包括食品茶葉、居家茶杯、男裝外套、女鞋、女裝連衣裙等等我們目前有的類目，都獲得了理想的效果，比我們預(yù)期還要好。

例如，一個茶葉店鋪在上活動前基本可以說無流量，無轉(zhuǎn)化。在3月11日開始活動的，活動期間主推款賣了500件，而且還帶動了整個店鋪的關(guān)聯(lián)銷售，整個店鋪的流量，動態(tài)評分也在不停的往上漲。

一家陶瓷旗艦店，主要以生產(chǎn)咖啡杯，茶杯為主的，類目比較小，熱詞的淘寶指數(shù)也就在4000左右徘徊，但是競爭還是很激烈的。店鋪平時沒什么流量訪客，日常銷售比較少，準備拿一款銷量零基礎(chǔ)的來推成爆款，當時商家報名了1000件，說只要賣500件就感謝我們。萬萬沒想到，3月17號從早上開始一直在彈千牛的已出售信息，到17號下午發(fā)現(xiàn)寶貝庫存已經(jīng)售空下架了。僅僅用了1天不到的時間。

更有意思的是一個與我們合作了很久的做天貓男裝的老商家，來聯(lián)系我們招商，說年后店鋪流量有點差，而且感覺店內(nèi)沒有爆款和引流款，就想著拿個普通款來上場活動，一來給店鋪增加點流量，二來給單品來個銷量沖擊，后面評價呀、銷量基礎(chǔ)都有了開直通車推廣都好推了?？墒侵魍瓶町敃r銷量才十幾個，也決定用店鋪合作推廣模式，活動安排在2016年3月15日到3月22日的，沒想到上活動后首先天就銷了3000多件，好吧！商家QQ上跟我們小二開玩笑說倉庫人員都要哭了，到了第二天上午又銷了2000多件，趕緊聯(lián)系我們喊?；顒恿?，要不然真hold不住了，是真沒想到的，接下來幾天每天他們老板都幫著倉庫打包了。下了活動后，當時活動的主推款日常銷售每天也有幾十單成交了，店鋪里的主推款直通車開開，日常銷售也平穩(wěn)增長了，對于這次活動效果還是很滿意的，商家也高興跟我們說：上了這么多次活動，發(fā)現(xiàn)惠品折真的越來越給力了，效果一次比一次好。

柳林：聽你這么一介紹，店鋪合作推廣模式這么好的效果，詳細說說這是個怎么個推廣形式吧？

確實是的，在我們網(wǎng)站的商家分享里面有這些案例介紹，都是商家自己寫稿發(fā)布的。我們關(guān)注每個商家的服務(wù)質(zhì)量，會抽樣調(diào)查商家的活動效果和反饋，我們希望提升商家服務(wù)能力。

關(guān)于店鋪合作模式，我們團隊內(nèi)部有個定義：是以店鋪為商品庫，依據(jù)消費者需求精選商品組成展示庫，并多渠道、多方式曝光店鋪和商品，提升店鋪銷售額的營銷推廣模式。

也有個拓寬理解思路的解釋：以店鋪為獨立商品庫，根據(jù)惠品折平臺和合作推廣渠道的消費者需求在店鋪商品庫里挑選商品，組成可以上線展示的商品組(矩陣)，以整體店鋪曝光和商品組聯(lián)合展示為基礎(chǔ)，平臺運營根據(jù)需求，從商品組（矩陣）里挑選商品到首頁、類目、活動等展示渠道推廣，此模式可以豐富商品推送量和增加展示推廣機會，平臺方和商家可以達到比較大限度讓推廣資源和貨品資源得到配合利用，效益比較大化。

柳林：你們做模式做的很專業(yè)，希望你們?nèi)〉酶蟮某煽?。除此之外，你們還有什么方式賦能商家？

我們一直專注為中小賣家服務(wù)，希望幫助到有理想有責任感的中小賣家排憂解難，我們一直在引入同樣有責任感的服務(wù)商來給我們商家提供服務(wù)，除此之外，我們自建培訓(xùn)體系，邀請商家學習，幫助商家在電商資訊和運營方面提高認知和能力。針對一些商品內(nèi)容好的商家，我們都可以免費給他們做推廣，每天都會有很多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容商家在我們平臺免費推廣，這些商家很感激我們，也會給我們提供比如選品、供應(yīng)鏈相關(guān)知識和建議，這個良性循環(huán)非常不錯。去年雙十二之后，我們跟美空網(wǎng)達成合作，美空網(wǎng)幫我們的商家提供拍攝業(yè)務(wù)，以后跟我們合作的優(yōu)質(zhì)商家的產(chǎn)品拍攝、寶貝詳情制作、廣告創(chuàng)意都會由我們來一起完成。

我們是幫助商家做營銷推廣的渠道商，很多商家也反饋說一到旺季參加各種官方活動和第三方活動都需要凍結(jié)保證金和推廣費，是一筆不小的流動資金，所以我們也在考慮怎么保證平臺公平、健康、安全和消費者利益的前提下如何在這方面解決商家的困境。從去年開始就有銀行和金融公司找到我們，希望在我們商家圈拓展他們的金融業(yè)務(wù)，我們遲遲沒接，今年考慮到商家推廣資金的困境，所以我們有意在嘗試讓銀行和金融公司針對我們的商家開發(fā)推廣信用金產(chǎn)品，目前已經(jīng)在論證階段，很快就會操作起來，我想這對很多中小賣家來說是個福音。

柳林：你們能夠這么為商家考慮，真是了不起，你們是有責任感的導(dǎo)購。

惠品折平臺的快速發(fā)展是離不開商家的支持，在導(dǎo)購最難的時候，有這么多商家的信賴和持續(xù)的關(guān)注，我們是非常感恩的。今年我們做惠商家聯(lián)盟，把服務(wù)商、導(dǎo)購平臺、渠道導(dǎo)購、網(wǎng)紅達人都聯(lián)合起來，大家一起來維護“讓導(dǎo)購值得信賴”的理念，商家認可導(dǎo)購，消費者信任導(dǎo)購，才是我們的事業(yè)的長久之計，是我們共同的努力方向。

也是3月初，淘品牌YHB，他們的品牌定位是年輕、簡單、運動的風格，年后煥新行業(yè)競爭激烈，他們的店鋪自然流量越來越少，淘內(nèi)流量太貴，決定上惠品折來一場活動?，F(xiàn)在所有的導(dǎo)購都不敢承諾流量和銷量效果，我們都知道做運營一定是先把轉(zhuǎn)化率做好再引流比較保險。但是他們很是著急店鋪流量越來越少，缺對自己的產(chǎn)品很自信。當時分析了下就以店鋪合作模式推廣，然后給予無線、渠道導(dǎo)購聯(lián)合推廣?；顒影才攀?016年3月2日至3月9日，從2號開始店鋪銷售額就開始持續(xù)增長，而且支付轉(zhuǎn)化率的增長速度也相當驚人，比活動前漲了幾倍，活動期間總訪客達到2萬多，主推款平均支付轉(zhuǎn)化率6.84%，無線占比80%以上，直接拉升了最近30天的日均訪客數(shù)。

最值得驚喜是活動期間店鋪有一個款式上活動前銷量0基礎(chǔ)，活動期間無特別優(yōu)惠卻連帶銷售了500多件；且活動結(jié)束后，店鋪自然流量持續(xù)增加，雖然沒有活動期間明顯，但是每日的日常銷售也還是算比較客觀不錯的了，加上逐漸增加的直通車鉆展推廣投入，店鋪銷量也趨于健康。

柳林：真不錯！現(xiàn)在官方都在提倡人人網(wǎng)紅，網(wǎng)店主也做網(wǎng)紅，網(wǎng)紅達人這么火，是不是對你們導(dǎo)購用戶有分散？你們是如何應(yīng)對這種用戶變化？對你們的用戶流失大不大？

我們?nèi)ツ昃完P(guān)注到網(wǎng)紅達人的潛力了，沒想到今年被官方炒的這么熱，我們覺得網(wǎng)紅達人只是過去名人的新提法吧，不見得很新鮮。一個網(wǎng)紅達人沒有深度的修養(yǎng)和自我經(jīng)營能力是火不久的，“以前網(wǎng)紅靠臉，現(xiàn)在靠腦”，我們判斷這次網(wǎng)紅達人興起是催生了精英文化消費觀，網(wǎng)紅達人的代表也會是行業(yè)精英、知識保障，那些拼丑拼命玩的達人應(yīng)該另外取個名號。所以，我們對網(wǎng)紅達人不會那么趨之若騖，因為我們平臺自身就是網(wǎng)紅，惠品折平臺每天有萬級用戶上來購物，這么多消費者愿意來選購我們精挑細選的商品，這就是粉絲的熱愛，我們把消費者服務(wù)好，把商家服務(wù)好，把服務(wù)商服務(wù)好，就非常的不錯了。

但是當然，我們在自己的平臺也在培養(yǎng)消費者用戶里的網(wǎng)紅，我們的用戶通過惠品折平臺購買了商品然后在我們的APP發(fā)現(xiàn)版塊分享，幾乎每篇都有7萬以上的閱讀，我們把用戶當消費者也當做是我們選品的質(zhì)檢官，他們對我們所精挑細選商品選購使用，就是對我們工作的檢驗，他們評價商品的耐心細致也得到了其他用戶的點贊，其實我們平臺上早就存在一些網(wǎng)紅。

今年我們在商品內(nèi)容運營上會加入些媒體屬性，讓消費者、商家、服務(wù)商有更多直觀的互動。

據(jù)了解，小七和他的團隊做事的風格都非常低調(diào)，屬于踏實做事的一群人。采訪的時候，小七都是不回避任何問題很熱情的介紹一番，末了說留著點等下次有機會再分享，他們還在為做好商家服務(wù)做各種新的嘗試。世界上的事，最怕認真二字，期待惠品折更多的好消息。

（推廣）