站長之家（ChinaZ.com）10月29日 消息:今年以來，直播電商可以說是非常的火爆，而發(fā)展到現(xiàn)在入局直播會不會太晚了呢?有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為直播電商窗口期很短，進(jìn)場時間是關(guān)鍵，但也有人認(rèn)為直播電商賽道依然還處于紅利期，現(xiàn)在進(jìn)場還不晚。

在今日的2020中國（義烏）直播電商與短視頻發(fā)展年會暨品牌交流會上，直播電商數(shù)據(jù)服務(wù)平臺壁虎看看的創(chuàng)始人胡文書在會上分享了以《直播電商的賽道分析》為主題的內(nèi)容，文章告訴大家直播電商賽道到底值不值得入局?如何優(yōu)雅地通過直播電商掙錢避免被割韭菜，可以說是干貨滿滿。

胡文書在會上表示，“直播電商是一個時間窗口比傳統(tǒng)電商短一個量級的商業(yè)機(jī)會?！痹谒磥?，頭部達(dá)人在領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)容創(chuàng)作上的階段性使命其實已經(jīng)完成了，在直播電商領(lǐng)域，店鋪資產(chǎn)遠(yuǎn)大于賬號資產(chǎn)，“而品類紅利、供應(yīng)鏈驅(qū)動、店鋪驅(qū)動、精細(xì)化運(yùn)營的時代即將降臨。”

讓很多人疑惑的問題是，是店鋪值錢還是賬號值錢。胡文書對此表示，大家都還是認(rèn)為賬號更有價值，因為賬號控制著流量，流量可以直接變現(xiàn)。但實際上是，小店的價值、資產(chǎn)價值會大于賬號的資產(chǎn)價值。

此外，胡文書還在控制流量、控制貨源、控制店鋪等多方面做出具體分享，從而幫助直播電商賣家能夠更好的帶貨。

以下為胡文書分享的《直播電商的賽道分析》部分內(nèi)容，希望對想要入局直播電商的小伙伴有所幫助:

直播電商是時間窗口比傳統(tǒng)電商短一個量級的商業(yè)機(jī)會。今年，它就可能跑了原來淘寶電商5年的路。5年的路，它一年就跑完了，所以直播電商里面很多的紅利、機(jī)會，可能在傳統(tǒng)電商，在原來淘寶的時候有一年或者兩年的時間大家可以慢慢抓，但是在直播電商可能就1個月或者3個月。這個時候就需要大家有足夠的認(rèn)知、信息互通。只有你的認(rèn)知達(dá)到這個高度，你進(jìn)場就是收割紅利，不然你進(jìn)去可能就是別人的酒菜，所以我們今天主要講這個話題。

毫無疑問，直播電商是一個萬億的市場。今年上半年你們可能還會懷疑，到了今天，淘寶差不多會有將近3000億到5000億，快手差不多也有3000億，抖音今年差不多也會做到2000億。你們看今年直播電商市場份額就會做到一萬個億。

在整個萬億的市場里面，誰最掙錢?毫無疑問平臺是最掙錢的，因為流量是它的。做直播電商的平臺，在座的各位有各個平臺的爸爸，有快手的、抖音的、看點(diǎn)的、映客的、陌陌的，平臺是他們的，平臺最掙錢的。

在這個規(guī)模里面，除了平臺還有誰能掙錢?第一個是可以控制貨的爸爸，義烏就是一個能控到貨的爸爸，這個待會兒會有更細(xì)致地講，怎么控制貨可以掙到錢。

第二個是會做內(nèi)容的流量紅人，也就是大家在談的主播們，這些主播們能在里面掙到錢，因為他可以抓住流量的紅利掙錢。

除了大家熟知的，能掙到錢的，還有誰?我相信在座很多可能不是平臺爸爸，也不是品牌爸爸，也不是很大的主播，是一些腰尾部的主播，或者是一些服務(wù)商，這些體系在直播賽道怎么掙錢?這就是我們今天要探討的話題，還有誰?

直播電商進(jìn)入存量競爭

直播電商到了今天其實已經(jīng)進(jìn)入了一個存量競爭的市場。今年上半年，在抖音還有成為頭部的機(jī)會。因為抖音要扶持標(biāo)桿，所以羅永浩成了標(biāo)桿，陳赫成了標(biāo)桿，但是我很遺憾告訴各位，對快手也好、淘寶也好，抖音也好，頭部達(dá)人在內(nèi)容上的階段性使命已經(jīng)完成了，就是標(biāo)桿已經(jīng)OK了。告訴大家能掙錢的任務(wù)已經(jīng)OK了。平臺來扶持一個標(biāo)桿的機(jī)會已經(jīng)過去了，整個直播電商接下來就是一個存量的市場。

大家怎么去和平臺和用戶做流量博弈，這個就是要機(jī)械化的過程。所以在這么一個常態(tài)化的過程下，整個直播電商里面品類的紅利，這個我會仔細(xì)講，大家也可以好好去理解一下，品類的紅利，供應(yīng)鏈驅(qū)動，店鋪驅(qū)動，精細(xì)化運(yùn)營的時代到了。

今天我主要講下面四句話，什么叫品類紅利，什么叫供應(yīng)鏈驅(qū)動，什么叫店鋪驅(qū)動，什么叫精細(xì)化運(yùn)營。

直播電商核心競爭力

大家抓紅利做典型的時代過去了，整個直播電商的核心競爭力:

第一個就是控制流量。就是你能低成本穩(wěn)定地獲得直播的流量，這里面有內(nèi)容的能力，有直播間的能力，有投放的能力，但是你要做的是，你能不能降低流量獲取的成本。

第二個是控制店鋪，做過淘寶的知道，淘寶最后的資產(chǎn)沉淀在天貓店上面。雙十一所有的天貓店鋪，大部分天貓店鋪就是虧錢也要做到類目的前三，為什么，因為店鋪是有紅利的。直播電商里面就是小店，抖音小店、快手小店。

第三個是控制貨源，有很多的腰尾部的主播，肯定有個很深刻的感受，我賣貨賣幾百萬，但是一算沒利潤，因為給到你的傭金就15個點(diǎn)，因為你的流量成本、運(yùn)營成本去掉，你發(fā)現(xiàn)根本不掙錢。在精細(xì)化運(yùn)作過程中控制貨源，就可以控制你的成本。

整個商業(yè)的底層邏輯來說，誰能持續(xù)有效地去低成本獲得流量，誰就能持續(xù)地在整個精細(xì)化運(yùn)營過程中獲得競爭優(yōu)勢。

控制流量

流量來源，你的流量來自于哪里?每一場直播核心的東西都是流量來源，流量來源來自于視頻、直播、投放?這個非常關(guān)鍵。

流量來源之視頻流量

短視頻直播，它是一個內(nèi)容的東西。一個流量來自于短視頻，短視頻的能力有哪些?

第一個就是直播的預(yù)熱項。高概率能上熱門的直播視頻，這個是為你的直播間加熱的視頻，你是不是需要有這樣的生產(chǎn)能力。

第二個是你的垂直人設(shè)，我們有一個主播是很垂直的電商主播，平常就是賣貨，然后投小店來做流量的轉(zhuǎn)化。有一次我們花了30萬，請了一個視頻團(tuán)隊，包給他一個季度的視頻制作，他做了一條視頻。講了主播從原來做檔口，到后來做直播，整個成長的歷程。我如何為我的粉絲們，為我的老鐵們?nèi)ミx好貨、謀福利，拿低價。這條視頻大約5分鐘，這條視頻有1000多萬次的播放。連續(xù)三個晚上的直播間都不用購買流量，流量一直處于比較好的穩(wěn)定期。這條垂直的視頻價格基本上值兩百萬。這連續(xù)三天給直播間帶來的流量，就這條視頻打的就是我是一個全心全意為我的粉絲用盡一切努力服務(wù)的人設(shè)，講的成長歷程。

做短視頻直播電商里面，對內(nèi)容確實需要探究。產(chǎn)品內(nèi)容化視頻，這個大家很清楚。今年雙十一淘寶要求所有的商品內(nèi)容都要視頻化，在淘寶里面最關(guān)鍵的就是產(chǎn)品內(nèi)容化。你的產(chǎn)品要激發(fā)用戶的好奇心和交付行為。供應(yīng)鏈內(nèi)容化，快手的主播最擅長的就是供應(yīng)鏈內(nèi)容化，義烏有大量的人是玩這個的。

人群畫像內(nèi)容化，這個就是現(xiàn)在抖音里面玩得最多的劇情。我要哪些主播，要哪些人群，來獲取這個人群，通過洗粉的過程，變成電商的粉絲。這個是免費(fèi)的流量，就是不用花錢的，考究的就是各自的內(nèi)容制作能力，這是在內(nèi)容電商很重要的能力。

流量來源之直播間流量

第二個就是直播間的流量，所有直播間的流量都是通過算法、標(biāo)簽，通過在你直播間的人均貢獻(xiàn)的場值和停留的時長，你直播間的優(yōu)秀程度，來決定是否要給你輸入流量。這里面有獨(dú)特的獎勵機(jī)制，ROI獎勵機(jī)制，直播賬號的直播習(xí)慣，以及系統(tǒng)性獎勵機(jī)制，以及你的直播間主播魅力產(chǎn)生的獎勵機(jī)制，你的退貨率等參數(shù)。整個快手和抖音會朝著淘寶的方向發(fā)展。大家要獲取直播間免費(fèi)流量，就要去嚴(yán)格關(guān)注和天天去復(fù)盤這些參數(shù)。

流量來源之投放

第三個流量就是可能是所有商家最愿意看到的叫投放，精準(zhǔn)投放流量。大家應(yīng)該很熟悉，抖音里面有dou+、feed流、快手有小店通、粉條推廣。這些東西我見過，ROI做到一比幾十的，一比幾百的。精準(zhǔn)投放的關(guān)鍵是什么?就是你的投放能不能拿到精準(zhǔn)的流量、精準(zhǔn)的粉絲。精準(zhǔn)的粉絲取決于你的直播間，你的人設(shè)是不是精準(zhǔn)的。這個精準(zhǔn)就來自于你的，上面我說的，你的數(shù)據(jù)是什么樣的，你的UV價值。你的直播人氣、點(diǎn)贊、你的付費(fèi)完成率，以及你的禮物、粉絲團(tuán)，包括粉絲團(tuán)發(fā)言的數(shù)據(jù)，這些東西決定著你直播間的模型，你直播間的模型決定著你投放的效果。

我們還有一個流量的關(guān)鍵就是你的直播間。為什么現(xiàn)在有一個又一個的直播基地在產(chǎn)生。其實很簡單的邏輯，原來在淘寶里面做店鋪裝修，把店鋪裝修的轉(zhuǎn)化率好。現(xiàn)在做直播間裝修，你直播間原件的設(shè)計，整個直播間的設(shè)計，直播間有一個改價行為，這個行為是很好的核武器。在直播間買過貨的朋友們給我舉個手好不好?

挺少的，看來都是老板，都是賣貨給別人的。我是賣得蠻好多的，這整個直播的知識跟前面三個是相通的。引流內(nèi)容的發(fā)布，付費(fèi)流量，購買dou+、feed流的配合。做抖音直播的最清楚，我今天又限流了，你的緊急預(yù)案，抽獎的管理、彈幕的控屏、黑粉怎么處理以及彈幕警告等細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)決定著你直播間流量的轉(zhuǎn)化。我這個講得有點(diǎn)細(xì)，因為我們是直播操盤的。

控制店鋪

我們再來講第二塊，我們商家們可能在流量上不是那么精通，或者說不是那么細(xì)節(jié)地進(jìn)入，我們從商家的角度來說，在直播電商里面我做什么東西是能掙錢的?

我們來講控制店鋪，我不知道有多少原來做過淘系的商家。我們來看未來的快手和抖音，到底是店鋪資產(chǎn)值錢，還是賬號資產(chǎn)值錢。大家認(rèn)為未來的直播電商，它的資產(chǎn)是小店更有價值，還是一個快手號、一個抖音號更有價值?大家都還是認(rèn)為賬號更有價值。

因為賬號控制著流量，流量可以直接變現(xiàn)。我想告訴大家，我們來看這個事，小店的價值、資產(chǎn)價值會大于賬號的資產(chǎn)價值。我們現(xiàn)在沒有，我們來看幾個問題，小店以后會不會跟淘系一樣，有商品的搜索流量。以后商品會不會有搜索的流量?小店以后會不會有像淘寶一樣，有商品的入口，小店的入口，就是店鋪的入口。小店會不會去解決以后大家買東西，一定要通過直播買，而是直接去小店復(fù)購的問題。我現(xiàn)在可以告訴大家，一定會的?，F(xiàn)在快手和抖音兩個平臺都沒有做，但是從電商來說，小店以后一定會有搜索的商品流量，小店也一定會有整體的電商入口，小店一定也會有復(fù)購。

在快手上做過的應(yīng)該很清楚，快手上的老鐵其實在小黃車是有復(fù)購的。有很多粉絲是不等著復(fù)購，會自己去小店購買。所以控制店鋪，這里面還有一些今天的快手和抖音，有很多品類是不要賣的，如果你有不要賣的品類的店鋪，你是不需要流量的，主播都需要來找你買。

第一個控制店鋪，我們做店鋪有什么東西是有紅利的?我們今天這個主題是分享做什么事情可以掙到錢。

第一，品牌分銷，所有的品牌不可能出一個流量平臺，他一定會找服務(wù)商來做。品牌和達(dá)人之間的中間撮合業(yè)務(wù)，我相信在座有一部分在做這個業(yè)務(wù)，但是這個業(yè)務(wù)我肯定地告訴大家，這個業(yè)務(wù)平臺自己會做。淘寶有V任務(wù)，抖音有星圖，快手有快接單，雖然他們沒有把全部中間業(yè)務(wù)囊括起來，但是這個中間業(yè)務(wù)平臺一定會全部吃掉。我們第三方做品牌分銷，也就是像淘系里面的對賭。傳統(tǒng)電商最大的DP知道，現(xiàn)在不管是楊坤、曾志偉還是哪些達(dá)人上抖音、上直播，要想賣酒就只能跟酒仙網(wǎng)合作，只有酒仙網(wǎng)解決了小店掛品牌的資質(zhì)。

第二控制店鋪流量主的店鋪運(yùn)營。這個應(yīng)該有很多業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈，杭州的供應(yīng)鏈，或者說很多供應(yīng)鏈公司在做這個事情。抖音上面有著很多的粉絲，他卻沒辦法通過電商變現(xiàn)。你的店鋪如果能做到賬號的粉絲換現(xiàn)和你的貨盤是匹配的，這是你店鋪運(yùn)營的機(jī)會。

第三，店鋪和達(dá)人的長期匹配，已經(jīng)是被驗證過可行的單店+IP群模式。我控制了酒仙網(wǎng)店鋪，把長期的達(dá)人做了店鋪運(yùn)營的邏輯。從店鋪運(yùn)營來說，它是一個相對流量運(yùn)營風(fēng)險更低的事情。

控制貨源

第三個直播電商里面就是控制貨源。義烏的朋友們肯定最清楚了，義烏的小商品都是抓住了某一個細(xì)分的品類紅利，然后把這個品類紅利通過一個渠道賣爆。今天的直播電商給你們抓到了細(xì)分紅利品類賣爆更簡潔的方式。電商最大的紅利就是品類得益于快手和抖音在品類開放上的謹(jǐn)小慎微。它有很多品類還不可以賣，比如說珠寶、玉石、書籍刊物、比如說很多細(xì)的，虛擬類的，比如說旅行線路，這些品類都是在做一些嚴(yán)格管制的。

在這個嚴(yán)格管制，你發(fā)現(xiàn)用戶需求的時候，這個是有巨大的紅利的。這個也是義烏商家最擅長的，誰在這個上面會真正掙到錢?貨主。比如說喜茶，披著網(wǎng)紅的皮，就好賣了。直播給很多品類、品牌提供了很好的機(jī)會，因為它的鏈路更短。

控制貨源貨源的品類

我最后再講一下控制貨源的品類、貨盤。其實在整個商業(yè)來說，真正掙到錢的，能掙到大錢的，基本上是抓住了紅利的品類。這個渠道上的品類，或者說整個人類的品類，你發(fā)現(xiàn)了一個人類需求的東西，而現(xiàn)在沒有這個貨，你把這個貨做出來了。從貨盤來說，在整個直播電商里面，接下了貨源的控制。

第一個對貨源供應(yīng)鏈的理解，供應(yīng)鏈它從源頭到分銷，到機(jī)構(gòu)，到主播，到用戶手里，這個鏈路還是長的。直播電商相對傳統(tǒng)電商，相對線下零售，最大的優(yōu)勢就是鏈路更短。供應(yīng)鏈里面有金融的事情，有很多的主播說我賣了貨，要40天、60天才能結(jié)款。投小店通很有紅利，但是沒有供應(yīng)鏈驅(qū)動，你賣2場就賣不下去了，因為貨款要30天才可以結(jié)回來。這個里面就涉及到一個很大的問題，就是對供應(yīng)鏈的底層理解。供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄€直播電商里面新的機(jī)會。

第二個對電商生態(tài)的把握，有很多抖音的主播們肯定有一個體會，成交量在下降。因為平臺對流量的變現(xiàn)，對電商這個東西，它有它的訴求。羅永浩能成為今天的羅永浩，他就是抓住了平臺要樹立賣貨達(dá)人典型的機(jī)會，所以對平臺電商生態(tài)的趨勢把握，決定著你在流量端、店鋪端、貨源端上怎么去抓住這個機(jī)會。

第三個最難的就是選品和品牌的組合，選品和組品，說大了就是對用戶需求的把握，說小了就是要對買一場直播流量轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)。這是個非常精細(xì)化的事情。

今天我的分析就講這么多，我主要是從直播的實操給大家講一下，哪些東西做下去是可以不必割韭菜的，哪些東西做下去是有長期價值的或者說是可以掙到錢的。

謝謝!

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