站長之家注：doopoll是一個實時調(diào)查工具，相較于競品，doopoll的加載速度更快且更直觀，調(diào)查的響應(yīng)次數(shù)也是傳統(tǒng)調(diào)查產(chǎn)品的 3 倍，簡單來說就是doopoll使民意調(diào)查變得更加容易。

Marc Thomas是doopoll的創(chuàng)始人，在本文中，他將和大家分享一些關(guān)于低接觸 SaaS 銷售模式的見解，以及他是如何在 6 個月內(nèi)讓doopoll的月收入增長800%的。

啟動增長計劃，doopoll訪問量增加了 4 倍

doopoll采用的是saas模式，專注于改善中小企業(yè)業(yè)務(wù)。目前，我們?yōu)橹行∑髽I(yè)提供的軟件包價格在每月 9 英鎊至 100 英鎊之間。在我們的收入中，企業(yè)合同的占比將近 8 成。我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，不少客戶已經(jīng)聯(lián)系 4 年和我們續(xù)約。

2018 年，doopoll經(jīng)歷了從100%的直銷模式到混合動力系統(tǒng)的模式。我們優(yōu)先考慮創(chuàng)建一個增長系統(tǒng)，而不是優(yōu)先考慮銷售立場。而結(jié)果證明，我們的轉(zhuǎn)變思路是對的。一年多以后，我們在許多關(guān)鍵指標(biāo)上增長了100%，而doopoll的使用率在幾周內(nèi)就增長了300%。

我們希望快速進行這項增長工作，為了更加有效地執(zhí)行該任務(wù)，我們甚至付費學(xué)習(xí)了一些課程。接下來的內(nèi)容是我們增長計劃的一部分工作，希望對大家有所啟發(fā)。

執(zhí)行這個任務(wù)的目標(biāo)是希望能夠找到低成本獲客的有效營銷渠道并提高付費用戶轉(zhuǎn)化率。

在討論策略之前，首先給大家看一下這項工作的主要成果。

在這里，我通過下面這張圖表為大家展示一下我們的收入情況。淡藍(lán)色柱狀圖顯示的是自 9 月 1 日(增長后)以來增加到SME(中小型企業(yè))細(xì)分市場的新收入的MRR值。深藍(lán)色柱狀圖顯示的是我們現(xiàn)有客戶群(增長前)的MRR(月常規(guī)收入)。

我們在增長計劃過程中所做的SME收入部分平均每月增長75%，在我們的總收入中占比10%?？偠灾?，在此期間，我們將中小企業(yè)收入提高了17%。

雖然新增加的MRR只占我們做增長工作之前的一小部分，但有兩件事情需要注意：

首先，這段時間的增長速度是十分驚人的。從 2019 年 9 月到 2020 年 3 月，doopoll的月收入增長了800%。

其次，所有的現(xiàn)有業(yè)務(wù)的收購模式都是高接觸銷售模式，這種直接銷售的模式往往獲客成本非常高。而增長后部分中的所有收入都來自低接觸SaaS銷售模式，這種模式的的銷售渠道包括官網(wǎng)、電子郵件營銷以及常見的軟件免費試用，獲客成本較低。

以下是付費客戶數(shù)量增長的圖表

起初，我把doopoll上的投票數(shù)量當(dāng)作一種虛榮指標(biāo)，我認(rèn)為這實際上并不能很好地反映我們公司和產(chǎn)品的表現(xiàn)。

然而隨著收入的增長和增長后的客戶群體，我意識到這是人們使用產(chǎn)品的使用量的有用指標(biāo)。在過去的幾個月中，我們在平臺上獲得了 150 萬投票。

值得注意的是，在這里投票數(shù)據(jù)中，有20%的投票產(chǎn)生于 2019 年 10 月下旬到 2020 年 1 月初。這意味著，doopoll的用戶量大增，這種增長趨勢一致持續(xù)到了新的一年。

在計劃的第一周和最后一周之間，doopoll訪問量增加了 4 倍

由于以前我們的業(yè)務(wù)是直銷模式，所以從未考慮過測算轉(zhuǎn)化率的問題。而一旦開始考慮低價或低接觸SaaS銷售模式就需要對渠道進行優(yōu)化。

為了讓大家能夠大致了解情況，我分享了渠道每個階段的進度以及增長計劃第一周和最后一周的差異。我還關(guān)注了點擊量的情況，以顯示在規(guī)模最大時，渠道更改的價值。

目前，我們的數(shù)字波動仍然很大，但可喜的是，付費用戶的人數(shù)增長明顯。

最后一周的渠道數(shù)據(jù)已經(jīng)相對穩(wěn)定，且轉(zhuǎn)化率更高。在增長計劃執(zhí)行期間，流量的增長大約是原來的 4 倍。

增長計劃具體操作步驟

1、擬定計劃草案

2、競爭對手增長評估

如果你在開發(fā)市場，競品分析是必不可少的一步。我花了至少 2 天的時間，在競爭對手的網(wǎng)站注冊并試圖在每個網(wǎng)站上創(chuàng)建調(diào)查/投票。

除了使用該產(chǎn)品的體驗，我分析了競品的營銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、搜索引擎優(yōu)化、付費廣告文案、付費廣告設(shè)計、客戶群、錯過的增長機會等。這是需要定期執(zhí)行的操作，也是最有效的增長任務(wù)之一。

3、制定增長策略

4、重新設(shè)計著陸頁

為了更直接地凸顯doopoll的優(yōu)勢，我們重新設(shè)計了著陸頁，優(yōu)化了文案和頁面布局。新著陸頁上線后，用戶轉(zhuǎn)化率明顯提高。

5、設(shè)置谷歌廣告(約 7 天)

對于我們來說，谷歌廣告確實太昂貴了。我們的競爭對手之一是SurveyMonkey，作為調(diào)查工具市場的巨頭，我們很難在排名和市場份額上超越它。

我們希望通過在谷歌廣告上投入大量資金，以吸引更多的客戶。目前而言，這是對我們最有效的營銷渠道。

6、設(shè)置Facebook和Instagram廣告(大約 14 天)

相較于谷歌廣告，F(xiàn)acebook和Instagram要復(fù)雜的多。Facebook有大約一萬億種不同的廣告服務(wù)方式和一百萬種廣告格式。因此，廣告預(yù)算的計算上也令人頭疼。所以，你需要使用電子表格來定義要測試的廣告組的數(shù)量以及分配給每個廣告組的預(yù)算。

7、在Facebook、Instagram和谷歌上投放廣告

從編寫廣告文案到設(shè)置廣告， 21 天后我正式開始投放。我投入了大量的資金，并期待它能夠迅速為我的產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)化。然而，實際的情況是，即使我將前 14 天的廣告支出增加了一倍，也僅為doopoll帶來極少的新客戶。很快，我們花光了所有的廣告預(yù)算。

8、關(guān)閉廣告，開始進行轉(zhuǎn)換率優(yōu)化工作

關(guān)閉廣告后，我開始進行轉(zhuǎn)換率優(yōu)化工作。根據(jù)之前學(xué)到的知識，我們做了以下工作：

• 創(chuàng)建漏斗圖

• 找到漏斗下方轉(zhuǎn)化率較低的點

• 思考如何改善用戶下降的問題

9、根據(jù)用戶調(diào)查，我們改變了定價模式，并迅速新增了一個付費用戶，這是非常值得的。

我們從CRO(客戶關(guān)系優(yōu)化)工作中學(xué)到的關(guān)鍵是：大多數(shù)人沒有理由為產(chǎn)品付費，是因為我們沒有要求任何人這樣做。

通過分析，我們了解到：

(1)人們通常希望每年進行幾次調(diào)查，但可能不會每個月都做一次調(diào)查

(2)特別是對于活動組織者而言， 14 天試用模型不起作用，因為他們通常會在活動開始前 14 天以上創(chuàng)建實時調(diào)查

(3)很多人希望在投入時間和金錢進行調(diào)查之前，先了解他們能得到多少反饋。

于是，我們做了重大的調(diào)整。我們已經(jīng)從 14 天免費試用改為具有明確升級點的免費增值：當(dāng)你收到 10 個反饋時，需要升級為付費用戶才能獲得剩余的價值信息。

剛開始推出時，我們有點擔(dān)心，但在 30 分鐘內(nèi)，一個個新增的付費用戶接踵而至?？梢钥吹?，這種模式對我們的客戶十分有效，客戶增長明顯。以下是客戶增長圖：

10、開啟付費廣告

新增一波用戶之后，我們又決定短暫啟用谷歌廣告。獲得數(shù)百個新用戶之后，又關(guān)閉了廣告。這是我們進行了多個渠道更改和增長實驗后得出的經(jīng)驗。

注：原文編譯自hackernoon，原文標(biāo)題《How We Find A Way to Grow our MRR by 800% in 6 Months》

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