聲明：本文來自微信公眾號“電商在線”，作者:王亞琪，，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“供需不平衡的時候，你總能賺到錢的。但是當(dāng)市場已經(jīng)打平或者供大于需，你的策略就不得不變?！睂τ诤芏嗨倘硕?，年底賣車?yán)遄?，玩的就是一個“心跳”。

2019年，伙伴牛公司合伙人張志雄留意到農(nóng)業(yè)升級的機會，從金融業(yè)轉(zhuǎn)行。他們團(tuán)隊的第一個水果批發(fā)檔口就設(shè)置在廣州江南市場——這是全國最大的水果進(jìn)出口貿(mào)易市場，因其是不少進(jìn)口水果進(jìn)入中國的第一站，也被稱為進(jìn)口水果“中國價格”的制定者。

這一年，伙伴牛從農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)開始做起，生意在隨后幾年滲透到全國八個批發(fā)市場，一路延伸到線上，同時在上游涉足種植和加工，2023年，伙伴牛年綜合銷售額已超過10億元。

賣車?yán)遄?，對這支年輕團(tuán)隊而言是個必然選擇。他們剛涉足果蔬行業(yè)時，正是車?yán)遄幼畀偪竦哪甏?。業(yè)內(nèi)時常流傳著靠車?yán)遄影l(fā)家致富的傳說，生意好做到“有貨就能賣”。

和如今各路人馬試圖把車?yán)遄印按虻降匕鍍r”相比，那是車?yán)遄幼钶x煌的時期。

豐厚的利潤空間、供不應(yīng)求的市場，“出生”在南半球的車?yán)遄樱L得紅艷艷，又生在了一個好時候:中國春節(jié)。“即使是三四線城市，現(xiàn)在家家戶戶過年也要買上車?yán)遄恿耍袌鲆?guī)模在持續(xù)增長?！钡c此同時，“天生富貴命”的車?yán)遄右惨驗樽詭Я髁?，成為電商平臺、各大商超的標(biāo)配尖貨。為了籠絡(luò)消費者，各家都使出渾身解數(shù)，推動著“車?yán)遄幼杂伞薄?/p>

臨近年底，車?yán)遄觾r格大戰(zhàn)又一次打響。今年是“車?yán)遄哟竽辍保瑥堉拘弁嘎?，今年智利車?yán)遄赢a(chǎn)量預(yù)計同比去年增長約40%。淘寶打出百億補貼，“雙J級5斤裝139元”，京東超市打出“雙J級10斤裝298元”。線下，盒馬、山姆也亮出了價格——山姆雙J10斤裝價格268元，緊接著盒馬就拉齊維度，同級別價格也定在268元，單斤只需20多元。

而在這場激烈的價格戰(zhàn)背后，是中國水果商人和智利商人長達(dá)數(shù)年的拉扯博弈。

和普通水果相比，車?yán)遄邮且粋€入局門檻頗高的生意。這種門檻不僅體現(xiàn)在櫻桃品種自帶的高損耗率，還在于“資金占用體量大，同時在定價上，我們又處于弱勢地位。”張志雄透露，已經(jīng)從一個“利潤單品”轉(zhuǎn)變成“流量單品”的車?yán)遄?，曾讓不少水果商人賺得盆滿缽滿，但不斷壓縮的價格、越來越分散的渠道，也對上游供應(yīng)商能力提出更高的要求。

奔著“高客單價”入場的新玩家在增多，但已在這條賽道上的大玩家們，則越來越感受到，自己被卷入了“零和游戲”。頭部供應(yīng)商們，不再夢想回到“車?yán)遄涌癖肌钡臅r代。車?yán)遄?，中國商人和智利商人的一場博?/strong>

中國并非車?yán)遄拥某霎a(chǎn)國。南半球的車?yán)遄映墒旒荆瑢?yīng)著中國的新年。作為智利車?yán)遄拥?span id="79nn5nnn" class="spamTxt">最大出口國，中國承接了超過90%的智利車?yán)遄印?strong>但也因為原產(chǎn)地和銷售地的割裂，“定價”是一場多方博弈——產(chǎn)量、質(zhì)量之外，影響車?yán)遄訉崟r價格的因子還有很多。

每一個車?yán)遄淤Q(mào)易商，腦海中可能都有一張安排縝密的時間表。

“每年的11月中旬，第一波空運的智利車?yán)遄酉鹊剑@批貨價格最貴、貨量也少;到12月初，海運的車?yán)遄觼砹?，但前三船的車?yán)遄觾r格相差無幾，依然處在高位;進(jìn)入12月，大概在12月15日—20日區(qū)間，大批船只到港，車?yán)遄觾r格開始下落，基本從第五船海運開始算起量了，在12月底價格就會趨于穩(wěn)定。元旦、春節(jié)前后則有小幅度的上漲?！?/p>

伙伴牛采購團(tuán)隊每年都得跑至少兩趟智利，關(guān)鍵性的“定價”則至少要發(fā)生三次。

“上半年就要先去一趟看當(dāng)年的生長情況，測算種植規(guī)模和體量，一般這時對方就會要求你支付定金，你需要根據(jù)前兩年的銷售情況預(yù)估出一個大概的訂貨量;下半年，11月的收果期就得出發(fā)再次前往智利，車?yán)遄釉诤Ｉ洗蠹s要漂25天，需要提前一個月去看實際交付階段，雨水和收成如何;第三次則是在到港后，根據(jù)市場實時銷售情況定價。”

在此期間，中國貿(mào)易商在談判時并不掌握主動權(quán)。如果市場最終定價低于船上定價，前者需足額支付，但若高于船上定價，則需要補足市場差價。而很多因素——比如船只到港時間，影響著市面上車?yán)遄拥墓┙o量，這也是車?yán)遄涌梢员豢貎r、能保持高價的原因之一。

但對于經(jīng)驗老道的車?yán)遄由倘藖碚f，控制和降低進(jìn)貨風(fēng)險，幾乎是必修的功課。

“最核心的，是要用確定性的訂單，去對抗這種價格的不確定性。你需要鋪渠道，不管是線下批發(fā)還是線上直播，能拿到預(yù)售訂單，心里就大概對拿貨量有底了;完成第一步后，才能提前做備貨計劃，包括準(zhǔn)備多少耗材、多大的倉庫;進(jìn)入12月，那就是決戰(zhàn)時刻，大量的打包、發(fā)貨，搭配相應(yīng)的采購、品控動作。履約如果完不成，你可能會血本無歸?！?/span>

2023年，伙伴牛年銷售額突破10億元，其中車?yán)遄幽赇N售額能達(dá)到約2億元。

但相較2019年，智利車?yán)遄拥漠a(chǎn)量已經(jīng)漲了至少兩三倍。

智利農(nóng)業(yè)研究和政策辦公室報告顯示，2000年，智利車?yán)遄訕浞N植園面積僅3241公頃，但2022年，這一數(shù)字增長18倍，達(dá)61559公頃。對車?yán)遄由倘藖碚f，銷售車?yán)遄拥男问揭沧兊酶嘣?。“一場直播賣大幾百萬的好時候過去了，渠道越來越分散，今年以來，市面上出現(xiàn)小時達(dá)配送、拆箱供給的小份額供給車?yán)遄?，這更需要我們謹(jǐn)慎測算成本?！?/strong>被電商選中的品類，從壞果包賠到車?yán)遄涌?/strong>

在車?yán)遄觿倓傋呒t的時候，網(wǎng)上最讓消費者無法理解的商家行為是“按顆數(shù)賠付”。

“但最早賣車?yán)遄拥纳碳?，大家確實沒有這個概念。因為你和老外做生意，一手交錢、一手交貨。給你一柜車?yán)遄又苯永?，好壞不論，交易就結(jié)束了，這你能找誰去賠?”

伙伴牛創(chuàng)辦之初就開始布局車?yán)遄由猓@一年，智利官方旗艦店在天貓開業(yè)，正式開啟車?yán)遄印熬€上化”的浪潮。處在爆發(fā)前夕的直播電商，則讓車?yán)遄映闪吮贿x中的品類。

“在2019年之前，實際上社交電商、社區(qū)電商已經(jīng)給車?yán)遄釉靹?，鋪過一輪了。它已經(jīng)滲透到了一二線城市的中高收入人群，有了一定的基礎(chǔ)認(rèn)知，而這些人恰好就是如今我們講的意見領(lǐng)袖、KOL。直播電商、內(nèi)容時代一來，他們的生活方式迅速被傳播、迭代，ugc模式下，車?yán)遄訚B透到更多人群，真正實現(xiàn)了普及。中國人都知道車?yán)遄雍苜F，適合送禮。”

“中產(chǎn)標(biāo)配”的魔力，讓車?yán)遄映蔀椤懊孀拥南笳鳌?。有足夠的認(rèn)知度和話題度，又有高價、高端的心智，車?yán)遄?，因此順理成章成為了短視頻平臺最喜愛的網(wǎng)紅“引流品”。

但問題隨之而來。“車?yán)遄右郧笆菦]有很成熟的發(fā)貨模式的?！?strong>張志雄回憶，在社區(qū)團(tuán)購以及私域運營時期，車?yán)遄拥陌l(fā)貨單量小，不足以形成集中標(biāo)準(zhǔn)化的配送動作，銷售也是“一手交錢、一手交貨”的模式。這一年，“伙伴?！焙椭t尋達(dá)成合作，在淘寶直播上開播，直播電商開始倒逼行業(yè)和商家走向標(biāo)準(zhǔn)化?！疤詫毜拇笾鞑?，其實就像車?yán)遄拥漠a(chǎn)品經(jīng)理?！?/p>

比如配送，往東北地區(qū)發(fā)要加的是保溫袋、往華南地區(qū)發(fā)就要加冰袋——這種細(xì)節(jié)被擺上臺面，逐漸搭建起標(biāo)準(zhǔn)。“以及賠付，從最早無法賠付;到20個以內(nèi)不計入賠付標(biāo)準(zhǔn);到后來一比一賠付，按壞果顆數(shù)賠付;再到我們最早開始實行超過50%壞果，就正價全賠?！?/p>

從2019年開始算，迄今五年，車?yán)遄拥膬r格不斷下探，如今一斤甚至只需20多元，“以前價格至少比現(xiàn)在貴2倍”，但伴隨其“年貨”屬性的增強，車?yán)遄邮袌鋈栽谂蛎洝?/p>

在淘寶上賣車?yán)遄涌?，是今年伙伴牛生意爆發(fā)的新增長點。“今年夏天，天貓食品生鮮行業(yè)牽頭，聯(lián)動了行業(yè)內(nèi)幾家頭部的貿(mào)易商，共同去推進(jìn)做了車?yán)遄涌??！睆堉拘弁嘎叮鳛榘撞斯稩P的版權(quán)方，他們設(shè)計了白菜狗聯(lián)名款車?yán)遄涌ǎ?strong>雙11期間銷售了近12萬張、3300多萬元。

【伙伴牛旗下品牌“恰好莊園”的車?yán)遄涌ā?/em>

“卡券已經(jīng)成為眾多商家新的機會點?！碧詫毞矫姹硎?，近兩年，在淘寶平臺上從事卡券銷售的商家數(shù)量達(dá)到10萬余家，同比增長71%。最早運用卡券模式的商家是星巴克、肯德基等到店模式的商家，但近年來，不斷有新商家進(jìn)入，比如大閘蟹卡、月餅卡、奶卡、年夜飯卡等?！?strong>去年針對卡券類目，我們在店播渠道重點布局，挖掘到更多的成交增量和人群增量。店播成交規(guī)模同比去年翻倍增長，購買用戶數(shù)也保持50%以上的高速增長?！?/p>

“車?yán)遄拥牡礁蹠r間，決定著它本身是趕不上雙11的。”張志雄解釋，卡券意味著柔性供應(yīng)鏈?！败?yán)遄涌ㄊ紫仁蔷徑饬速Y金側(cè)的壓力，能更好地預(yù)估銷量，削弱風(fēng)險;其次是供應(yīng)鏈側(cè)，如果全部發(fā)‘現(xiàn)貨’，假如你日銷3萬單，那發(fā)貨周期怎么排?這對倉儲和發(fā)貨的要求很高;此外，車?yán)遄釉酵笤奖阋?，通過車?yán)遄涌ǎ碳以陬A(yù)售期就可以給出更優(yōu)惠的價格?！?strong>他透露，趕上“雙11”，用卡券結(jié)合直播的方式，主要對應(yīng)的是車?yán)遄铀投Y場景。

車?yán)遄觾r格“腰斬”背后，魚龍混雜和消費分層

臨近年底，#車?yán)遄觾r格跌至每斤15元#、#車?yán)遄觾r格腰斬#等話題熱度持續(xù)上漲。但另一面，在社交平臺上，有一波消費者的聲音也在悄悄蔓延:“感覺現(xiàn)在車?yán)遄釉絹碓讲缓贸?，只有甜味沒有果味”“拿到手軟趴趴，根莖都是不新鮮的”“是誰買4J車?yán)遄訉嶋H到手2J的車?yán)遄?”在龐大的中國消費市場，銷售車?yán)遄拥那雷兊秘S富，但市場也隨之魚龍混雜。

“車?yán)遄淤u了這么多，交易規(guī)模那么大，利潤又高，肯定有的賺，很多人都是抱著這個想法入局的。”不少人跑步入場，但在張志雄看來，車?yán)遄由鉀]有想象中容易，天然的損耗率、售后的占比、資金周轉(zhuǎn)都需要測算，“車?yán)遄拥男星椴▌佑绊懯呛艽蟮模热缒阌X得賺錢了，但車?yán)遄油蝗粷q價，原本的拿貨價根本連貨都拿不到，那你鐵定會虧得很慘”。

從更大的視角看，中國貿(mào)易商依然在等待一個奪回“定價權(quán)”的時機——作為智利車?yán)遄?span id="79nn5nnn" class="spamTxt">最大的消費市場，當(dāng)種植體量不斷擴(kuò)大，車?yán)遄訌摹安怀钯u”到“供過于求”，昔日的高價水果也終將“走下神壇”，這幾乎是每個網(wǎng)紅水果都會走過的路徑，正如曾經(jīng)的陽光玫瑰。高品質(zhì)的陽光玫瑰價格依然堅挺，但不同消費者對品質(zhì)要求不同，低價有其生存的空間。

此外，電商平臺也是通過整合供應(yīng)鏈，從而實現(xiàn)低價、奪回定價權(quán)的典型代表。早在2021年，天貓就組織了三大水果進(jìn)口商，聯(lián)合從原產(chǎn)地直接采購，包船直達(dá)中國;京東也加大發(fā)力智利海外直采，與智利大的車?yán)遄愚r(nóng)場直接合作，通過海外基地直采模式，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。

“現(xiàn)如今，車?yán)遄右呀?jīng)從一個利潤單品變成一個引流單品，你不會指望靠它賺錢。但留在牌桌上，市場洗牌后才會有更長遠(yuǎn)的發(fā)展未來?！被锇榕：匣锶藦堉拘壅J(rèn)為，車?yán)遄油瑯右灿型ㄟ^品種迭代、再次消費升級的可能性——目前進(jìn)入中國的智利車?yán)遄影⊿antina、Bing、Kordia等近十個品種，但澳洲、新西蘭等地的車?yán)遄印罢驹谥抢N植技術(shù)的肩膀上”，如果能建立起消費心智，同樣的生意就可以在紅利期“重做一遍”。

從藍(lán)莓、榴蓮、陽光玫瑰到智利車?yán)遄?，水果貿(mào)易商依然在尋找下一個“高端獵物”。在中國這個大消費市場，小眾水果也有著“破圈”的機會。但如果拋開網(wǎng)紅水果的維度去衡量，車?yán)遄佑质瞧渲蓄H為特殊的一個。被打到20多元一斤的車?yán)遄?，已?jīng)成為“年味”的一部分，成為情緒消費的一種——中國人在置辦年貨時，總是愿意多花些錢的。伴隨著各家年貨節(jié)的開啟，即將迎來農(nóng)歷新年的車?yán)遄樱诘却粓鲆饬现械谋l(fā)。